如何给客户介绍公司2

文：鼎捷ERP

作者：鼎捷数智 | 发布时间：2012-11-30 14:50:34

    第二节要么说服，要么毁灭
    正式的公司介绍一般是和企业约定一次大范围的交流陈述，甚至是在和竞争对手同台答辩竞争时进行。正式场合介绍公司和产品失误的后果往往是毁灭性的。因此大部分软件公司都很重视正式陈述的准备。
    在正式场合下的公司介绍，我们往往容易犯以下错误：
    ◆错误1：目的性不强
    所有的售前活动一定要有非常明确的目的性和针对性。
    有的公司作介绍时会组织一些数据，形成一些既定介绍策略和宣传PPT文件，并进行固定培训。但在一个正式陈述场合仅仅按照固化策略介绍公司是远远不够的，正式陈述一定要想好可以打动潜在客户的说辞，泛泛介绍往往效果不佳。在准备公司介绍时，我们首先要思考这样一个问题：在一个会有很多人参加的会议中，公司介绍的目标听众到底是谁?或者
    谁会对项目起决定作用?
    公司介绍也是主动定位自己和竞争对手在公司层面较大差的过程，要回答客户现在面对的是一家怎样的公司，有怎样的产品和服务，为什么选择这样的软件公司是理性的等问题。
    在作公司介绍前，咨询顾问要充分分析已有信息，得出客户价值倾向性的初步判断，依据客户的价值取向重新组合公司介绍素材，尽量突出对自己有利的加分因素项。同时要想办法把自己的一些优势突出强化或改变客户的心理选择顺序。
    大部分以技术身份参加会议的人员并不关心公司的实力介绍，他们会觉得这是陈词滥调，是软件公司用自我吹嘘浪费时间，但客户的企业管理层和IT负责人则会比较关注潜在合作软件公司的可持续发展能力和项目运作能力，事实上他们往往对电子商务项目的走向会拥有更大的影响力。
    所以公司介绍应该优先针对客户高层次人员，兼顾一般人员。高层管理人员有兴趣的内容，一定要多讲，讲透，讲生动。在技术人员已经有倾向性时，更要重点花时间介绍公司，要主动为高层传递一些有利于自己的选型理由，以作为选择合作伙伴的参考标准，而这些理由就是我们介绍中要突出的差异化定位。
    定位成功是需要一个咨询顾问拥有良好判断力的，面面俱到的介绍效果反而不好。要选择较能打动人的关键点组织材料，形成差异化的价值闪光点。差异化的关键点有一到两点足够，但要将这一点或两点差异化用证据和逻辑讲深，讲透，讲明白，让关键客户认同，不付出巨大劳动和心血也是难以做到的。
    例如对一个达到集团型规模的大客户而言，选择合作的OA软件公司必定会非常重视软件公司的可持续发展能力，那么相应地所有的介绍都要围绕、突出这一点。
    咨询顾问可以考虑从以下几个方面来阐述公司的可持续发展能力：公司规模大、组织架构完整、业内地位领先，近三年公司财务业绩发展平稳增长、现金流来源多、资金周转率快、获得政府和国家支持力度大、大型用户数量多、老用户追加情况普遍和典型的长期合作案例等。从多维角度组织材料论证一个论点。这样编排在总体上就比较有说服力，不断暗示客户我们有良好的可持续发展能力，不断强化这种印象。
    对一个规模较小的客户而言，软件公司实施效率可能是选型时更为看重的因素，那么咨询顾问所有的介绍都要突出我们在这个领域是专业的公司(专业背后的含义就是高效)，我们要不断告诉客户选择我们才能“用正确的方法做正确的事”。
    咨询顾问可以从服务人员数量多和素质高、项目管理体系严密、实施周期短、产品成熟、自主版权、快速开发响应、大量的用户群、行业经验、在业内的评价和地位等角度组织材料论证我们的专业化水平和对项目的实施控制能力，取得用户信任。
案例
    小李给一家规模不大的企业作公司和产品介绍，小李在整个介绍过程中充分展示了公司人员多，规模大，产品线全，很多合作用户是行业龙头企业，合作了大量大型项目。
    请问小李这样做合适吗?
点评
很多公司介绍存在目的性不强的缺点，不分客户习惯性强调自己人员多，规模大。这里面潜在价值选择的逻辑链条是认为选择大的、有实力的公司才是正确的。
    但实际上，常识告诉我们往往小公司重视用户，响应灵活，大公司实力强大，行动缓慢。而小客户对于软件项目的快速敏捷反应能力更看重。
    过度强调公司规模反而让这样的客户产生店大欺客、大公司未必会重视小客户的顾虑，而过多介绍成功的行业龙头客户，也会让小客户产生我们会不会不受重视、项目费用是否难以承受的潜意识担忧。
    小李面向小客户时只注意突出公司的实力，而忽视客户可能更关心软件公司服务体系和专业性，是存在很大风险的。
    ◆错误2：陈述顺序安排不合理
    在正式场合，进行公司介绍不仅仅要考虑到介绍的内容和针对性，也要考虑介绍的时机，没有合理设计公司介绍顺序和有效控制介绍时间，往往是导致介绍失效的重要原因。
    在规划公司介绍的顺序时，要综合考虑是否有多家公司同时介绍、各家公司作介绍的先后顺序等因素，根据客户听众对公司了解的程度、客户关注侧重点等因素来确定介绍时间长短和陈述顺序。
    如果客户在正式陈述前已经非常了解公司情况时，可以考虑弱化公司介绍的内容，或缩短时间，或调整优先级。
    在其他准备内容很充分，而且用户对自己公司有初步了解的情况下，可以把公司介绍放在较后介绍，避免给人一种自大的印象，留下务实的印象。在前面技术交流特别成功的情况下，再加上一个精彩的公司介绍作为结束，是较理想的一种创造认同的方式。
    遇到多家公司在同时段进行交流时，当其他公司长篇大论，概念化介绍的时候，我们主动安排先陈述具体内容再介绍公司，甚至在对手挤占我们介绍时间时弱化公司介绍直接进入主题，也是可以起到建立不同于对手风格的效果。
    ◆错误3：缺少重点
    正式介绍往往是在双方进行各种接触到了一定程度的时候才有机会进行的工作，因此可能有很多人对软件公司已经有一定了解，因而来听陈述的重点内容不是软件公司的基本情况，而是工作流软件功能或者项目实施情况。
    但正式陈述场合可能还有一部分人是第一次接触，对软件公司不太了解，还是需要针对这些人作一些介绍。
    因此在正式介绍时要根据实际情况进行内容上的取舍，不要反复讲以前多次介绍过的内容，而是要突出公司竞争优势点，其他内容在没有明确要求的情况下尽量一带而过，不要挤占重点内容介绍时间。
    ◆错误4：介绍速度过快
    正式介绍一般有时间限制，公司介绍往往又需要先进行，有的人很想在正式介绍时把公司情况尽量都讲到，又担心用时不够，为了解决此问题，就用比较快的节奏介绍公司。
    但参与正式介绍场合的人往往也是有一定级别的人，习惯用一种比较舒缓平稳的节奏听取汇报，而且语速过快，会给人留下紧张、不够大气的印象，进而对公司印象也不佳。
    所以正式陈述介绍宁可裁剪内容，也不要用过快的速度作介绍，显得紧张匆忙。应该不慌不忙充满自信地陈述，尽量按计划控制时间和节奏。
    如果担心时间限制了一些精彩亮点的介绍空间，那么可以提前准备一些精美的文字介绍材料在现场分发来弥补。