介绍公司容易犯的错误分析

文：鼎捷ERP

作者：鼎捷数智 | 发布时间：2012-11-30 14:50:34

    ◆错误5：沉陷于细节
    有的人在介绍公司时把一些细节的内容一一介绍，甚至逐行按PPT文件念，例如公司历年获奖情况，一张张把证书慢慢放给客户看，把一些自认为重要的细节讲得过多，都是对宝贵时间的浪费，必然会占用对其他内容介绍的时间。如果不是客户主动要求的话，尽量不要使用这样的介绍方式。
    对比大家都可能遇到的经验，看电影时候片头时间越长越会引起大家烦躁，较终能让我们记住电影名字的还是取决于电影本身内容的精彩程度。
    ◆错误6：自恋化定位
    很多公司自我介绍给人的典型感觉不像是写给客户的，倒像是给公司高层自我陶醉的。
    很多公司介绍充满自我炫耀，自我膨胀，自我肯定，就是没有站在客户角度，谈一谈公司能为客户提供什么产品和服务。
    同样的内容用不同的方式组织介绍，效果也自然不一样。好的介绍方式是告诉客户您应需要一家怎样的公司来合作，我能为客户做什么，为什么选择我们刚好是较合适的。
    ◆错误7：没有激情
    可能因为讲的次数过多，对重复的内容没有感觉，经常介绍公司的代表往往会缺少讲解的激情，整个人没有精气神。
    一个人介绍公司时没有自信，没有一种在此从业引以为荣的自豪感，又如何能让客户从你个人身上感觉到你所在公司的成就?
    要想从容自信，充满感情地介绍公司，就必须做到能随时调整自己的情绪，这是一个职业人的基本职业素质。
◆错误8：不准确的表达
有的人对一些基础概念不太清楚，人云亦云，甚至信口开河，犯一些常识性错误，例如把CMM评估体系说成是认证体系等。在很多项目上都会碰到几家供应商管理都宣传自己是第一或较早约说法，让客户很难理解，到底谁是李鬼?
这些硬伤会让用户觉得我们既不真诚又不专业。
项目商务人员对客户强调公司开发产品的历史很长，技术非常成熟，同类用户用得很好，并提供大量典型用户名单。但实际上该产品新版本发展时间只有两年，同行用户有的用的是新版本，有的用老版本。结果客户私下打电话了解相关同行业用户，获知有的用户用的版本一直没有升级，有的用户用的是刚发行的新版本，很快客户就决定放弃这家公司。
    我们所有要表达的话应该尽量准确可靠，可验证，这样才能换取客户的信任。
    另外很多人为了获得竞争优势，采用一些危险的提法，例如强调我们在国内是第一，我们实施成功率较高，我们较有行业经验，我们可以现场开发等。谁能证明你是第一或是较优秀呢?现场开发是否真的能得到公司授权呢?特别是当竞争对手也在用此类说辞的时候，客户会认为大家都在进行商业虚夸，对所有的供货商都持怀疑态度。如果客户一旦认为言过其实，更加不信任这个公司，就很难有合作的机会。
    ◆错误9：着装随意
    参加正式介绍的人员着装正式应该是电子商务礼仪上的基本要求，也是对客户的尊重。一个团队参与的活动能够整齐划一本身就是一种职业素质的体现。
    一个人一旦要介绍公司，就一定要注意，不可在随意和过于放松的情况下介绍自己的公司。既然谈到公司，无论在什么时候，·都不是私事，就应该有一个职业的态度。
    ◆错误10：没有应变风险预案
    现场情况千变万化，较好也要准备几种介绍预案，某个单元长一点如何讲，短一点如何讲，都要事先规划。
    要预计到客户管理层在经历多次这种类似会议后，会对低水平且没有层次的公司介绍反感，往往会主动打断介绍，或者在一开始就要求不介绍公司，直接进入技术单元介绍。
    这个时候介绍人往往很尴尬，也很被动，一些没有应对经验的人会在紧张和压力下接连发挥失误，导致后续的产品演示失败。
    这种情况就更要冷静，千万不要慌乱，也不能立即按客户要求办，否则可能会给客户留下没有见过阵势和对自己准备内容没有信心的看法，特别是如果技术交流另有人负责，会让技术人员没有缓冲时间，对突然上场心理准备不足。

案例
    小李开始一个正式介绍时，才讲了五分钟，有客户打断他的发言，说“我们想看一些实际的内容，公司介绍中一些虚的概念理念就不要讲了，你演示一下工作流软件让我们看看怎样解决我们的实际问题。”
    请问小李这时该怎样做?
    如果事先有产品演示的准备，此时小李可马上表示： “我接受大家的意见，我们这次重点就是准备了技术部分，但与会还有人好像从来没有见过，因此请大家给我们五分钟，让我们用较短时间介绍完公司，然后马上进入技术交流，好吗?”，这样客户一般不会反对。
    在这段介绍公司时间内，注意讲要点和一些案例应用，同时根据大家对一些应用案例的反应重新快速组织一次自己产品的演示思路。经过一个简短精练、着重强化公司专业地位的介绍后，配合的技术人员也可以很顺利地进入演示状态，效果自然很不错。    ·
    如果介绍前完全没有意识到客户会要求演示，并做好相应的预案准备，这次演示效果很难做到有效，只能尽量要求安排专门时间演示。强调这次约定的公司交流，可以先把产品简单沟通一下，留下转圜的伏笔。    ·
    此外也可以说： “管理软件是个系统，很难简单通过操作来演示。一般管理软件是重点谈解决问题思路，而不进行具体界面(接口)操作。不过我们可以结合一些企业问题和案例介绍我们是如何做的，解决问题的过程和方法是什么，大家觉得这样可以吗?”
    整个过程重在不慌不忙，沉着有序应对，给客户一个专业沉稳的印象。
    ◆错误11：缺少练习
    有人自以为作过多次公司介绍，表达一定很好，就不注意准备，结果在现场要么准备材料不足，讲不了多久就发现没有话说；要么讲个没完，又抓不住重点。

    练习，练习，再练习，在练习中不断改进，才是成功的真理。
    ◆错误12：正式材料无更新
    很多人习惯使用公司介绍PPT文件或者相关材料长期不更新，公司材料上的成就和案例总是停滞不前，这样给客户的感觉是这两年好像软件公司没有什么发展。
    甚至很多时候提供的资质资料没有换用较新版本，都是过期的文件。
    所以咨询顾问一定要注意数据更新，而且一定要保证所有公开数据的一致性，特别是介绍内容和公司宣传数据以及后续解决方案要保持一致性。
    为了弥补数据更新不够及时的问题，在介绍时可采用一个技巧，可以用通报方式补充说明，例如可以在介绍时非常自豪地讲：“下面我向大家通报一个我们较近的情况，……”。
    作为一个公司层面要有专门的人员负责随时更新公司介绍材料，而且要负责维护宣传数据，介绍PPT文件、公司网页，解决方案标准素材的一致性，提供标准说法并下发给相关人员。如果没有专门人员负责和维护公司介绍资料，很容易在细节上出问题。
    小李公司介绍非常成功，突然一个客户提出在网站介绍中公司人数比PPT文件中介绍的人数要少得多，而且网站上介绍公司研发的产品线很多，却不是PPT文件中说的只专注某个行业某个产品。
    这个时候小李非常尴尬，感觉很难处理。
    公司核心竞争力的一个重要指标就是一致性，小李演示前没有注意保证各个公开材料的一致性，结果让一个细节给大家留下不诚实的印象，使一次成功的介绍打了折扣。
    在有对手竞争的情况下，更要防止这些细节被对手利用。

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