售前调研策划要做好

文：鼎捷ERP

作者：鼎捷数智 | 发布时间：2012-11-30 14:50:34

    第三节售前调研策划
    售前调研工作是整个项目前期商务阶段的开场戏，这台戏的表现是否出色，将决定在后面的工作中能否赢得更多的喝彩。
    所有人都必须明白售前从来就没有什么纯粹的技术工作，那种认为只要把业务搞清楚了；写个技术报告或做个针对性演示给客户就可以了的观点是极为有害的。
    所有做售前调研的人员必须清楚，所谓售前工作是电子商务工作的一部分，所谓商务工作就是通过感情、技术等合理合法手段取得潜在客户支持的过程。
    一旦进入售前状态，无论做什么工作都必须先问问自己，我做什么工作可以让我们想争取的人支持我们的公司和产品。如果达到或接近这个目的，那么工作是有意义的，否则从专业角度看工作质量再高也是没有意义的。
    售前调研工作不是一个孤立的事情，需要一个通局策划的“导演”。这个“导演”要考虑的问题包括：售前调研的策划、售前调研人的选择、售前调研时机的判定、调研过程中对手门槛的设置和反设置、调研后工作节奏安排等，所有的细节应该有一个人把握全局，才能保证整个过程不会失控和遗漏任何关键环节。
    以笔者经验，“导演”的工作应该由一个负责该项目的资深商务经理负责，如果该商务经理能有一个长期合作的高水平技术顾问，就是一个较理想的搭配。
    很多商务经理没有意识到售前调研或者后续系列技术行为是一个配套的过程，售前调研是客户主动甚至是竞争对手暗中驱动，因此只能被动地按照客户要求，由公司派出高水平顾问，保证调研质量，然后准备好后续演示和方案。如果技术环节没有问题，商务经理就可以安排公司考察和客户考察，尽早得到客户认同进入价格谈判阶段。事实上这是一种过于理想的销售流程。
    一般情况下不要轻易地做第一个调研者，如果必须做第一个调研者，一定要安排能力强的人。在客户关系不错的情况下，经过调研做好工作，给后续对手制造压力。因为客户如果发现后续者能力不强或者不够职业会加强对第一个调研者的认同感。但是如果派的人能力不足，那就给对手留下超越的机会，此时再次安排调研，已经很难挽回第一印象分。
    不做第一个调研者除了规避这方面的风险之外，还有一个比较大的好处：不做栽树人，要做摘果子的人。很多客户往往并不清楚他们要购买的OA软件到底是什么东西，所以第一个调研者很多精力要花费在灌输概念的工作上。如果基本概念不清楚，客户往往不能提出有价值的需求，调研时往往没有边界。
    后续调研者再进行调研时客户就会清楚很多事情，回答问题质量就比较高，同时我们也可以有机会了解对手的牌，进行针对性准备，后发制人。当然何时切人调研更大程度上是客户经理考虑的事情，参与调研的顾问至少要知道客户经理对这个问题是如何考虑的。
案例
    客户经理小李向公司申请咨询顾问到一个重要客户的现场作调研，但公司比较好的顾问近期都有任务不能响应，只能派一个经验不太丰富的顾问来配合小李。小李申请这个调研机会很不容易，而且客户项目即将接近选型确认，不立即进行调研很可能导致后面工作被动，这个时候他该怎么办?
点评
    越是重要客户、时间压力大的售前调研，越要想办法争取有足够经验的人去现场工作，不能用经验不足的人去完成这项工作。

    没有经验的人在现场呆得越久，越耽误在现场做工作的时机。如果难以协调到合适的人，安排一个水平不足的人员先去调研，往往只能按照公司提供的模板，问模式化的问题，不可能在很短时间内抓住企业的关注点，这样的调研质量很难让客户明确我们和竞争对手之间的差异化区分。
    因此小李应该和客户沟通，说明申请一个好的顾问调研对项目成功是非常重要也是负责任的体现，争取客户理解并调整调研时间。如果客户时间实在不能调整，就必须根据项目重要性确保公司安排高水平顾问到现场工作，哪怕时间短一点或牺牲其他不重要的项目。
    此外，小李下次和客户约定调研时间时，一定要在内部先和顾问沟通时间行程安排，这样才能提前预防这类工作冲突。
案例
    咨询顾问小李接到一个商务人员的任务申请，说其好不容易在客户处争取到一个调研的机会，请小李紧急赶到现场开始调研，了解客户需求。等小李来到现场发现实际上很多基础商务I作还没有开始，由于客户经理参与项目比较晚，还没有把握整个供应链管理项目，为了尽快创造客户信任，客户经理想办法申请了一个调研机会，但也无法给咨询顾问提供更多有价值的信息。
    明天小李就要正式进行调研了，这个时候他该怎么办?
点评
    售前调研的目的不是一般性了解客户业务现状和技术需求，而是能快速找到可以打动客户的差异化优势，并迅速在客户处成功放大并强化自己的优势，直到获得客户认同。一旦顾问确定差异化定位，就可以在各个环节和客户反复宣讲，形成心理优势。
    咨询顾问有可能利用调研的机会接触到不同层面的人，利用自己对企业业务的快速理解能力，建立客户对自己专业水平的信任度。要利用这个机会承担起本来该是商务人员的部分工作责任，帮助商务人员在企业中建立人脉，制造对手进入门槛，特别是技术门槛。

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