如何写售前解决方案1

文：鼎捷ERP

作者：鼎捷数智 | 发布时间：2012-11-30 14:50:34

第三章如何写售前解决方案
    解决方案的提供要讲究时机，过早提供解决方案只能是在业务不明确的情况下匆匆了事，质量不高。当客户发现几个供货商方案内容都差不多时，客户还会要求，开始撰写第二轮个性化方案，这是一种极大的资源浪费。因此，售前阶段不要轻易提供解决方案。
    一般在刚开始接触时可以给客户提供项目合作建议书，或类似可行性报告类的文档；到了项目需要考察软件技术阶段，可以提供标准的产品技术白皮书；到了经过售前调研、产品演示前后和其他竞争对手较量产品的时候，才在知己知彼的基础上提供针对性解决方案或者投标书。
    第一节解决方案难写在哪里
    很多人对写方案非常没信心，一涉及到方案，就束手无策，到处求人，或者拿一个范本复制。越是规范的大公司，由于客户多，套用模板的情况就越严重。模板固然可以提高解决方案的提供效率，但也造成缺少个性化的毛病，对现在越来越在乎个性化服务的实际用户，通用化的协同管理软件方案确实不讨人喜欢。
    据笔者总结，写不出好的方案的原因可以归为四类：
    ◆没有体系
    很多人一碰到客户要求提供关于管理软件的系统方案时，大脑便一片空白，完全不知道从何下手。很多人说起自己的产品来，好像知道不少卖点，不过真要写出来，又觉得无从下笔。
    这种情况一般是写方案者不熟悉自己产品体系造成的，知道一两个甚至更多的产品卖点不难，但难就难在成体系，知识就是知识点构成的体系，而不是一句一句离散的说法。
    大部分管理软件的从业人员都是半路出家，对所销售实施的供应链管理系统并没有很深入的研究，在工作过程中逐步熟悉，在逐步熟悉过程中领悟精髓，所以一下子去驾驭一个整体方案是有难度的。只有当一个人对一个产品有成体系的理念以后，才能够独立写出完整的方案，否则就是一个单元也要费尽脑汁。
    所以要想写好一个方案，就要对自己产品的来龙去脉、功能模块作用、适应领域、典型客户实施情况有一个全面的了解，这样才能初步建立一个完整的产品知识体系。
    ◆没有个性
    缺乏个性化内容往往是撰写方案的一大弊病。
    很多时候，客户看到的往往是范本化的方案，那么针对客户业务制定个性化内容就能够引起客户的重视并取得较好的效果。
    缺乏个性化内容的根本原因还是写方案者不熟悉客户业务。写方案，特别是有针对性的方案不仅仅要求了解客户的需求，而且要知道这些需求是在何种业务情景下产生的，客户提出这样的要求到底想解决什么问题。把这个问题找出来，针对性解决思路就有了，有了思路，自然可以很好地写方案。
    所以要写好方案，还需要了解下游客户的业务。了解业务较有效的方法就是亲自做几次详尽的业务调研，有了业务调研作基础，在调研过程中把握客户关注的重点、难点问题，自然可以比较好地确定方案的个性化内容思路。
    在排版时也要注意突出个性化内容，否则很容易在厚厚的文字中被湮没了。
    ◆没有素材
    一般不经常写方案的人，在写一个方案的时候，即使有想法，有思路，但往往也会力不从心，就是因为缺少足够的素材。
    对于很多投标项目来说，不同客户可能有不同投标的要求，很难用一个方案去适应所有的客户，因此在每个方案中都有一些需要准备的内容。
    其实大部分方案很多内容基本上是通用的，略加调整就可以满足要求，但如果没有积累足够的素材，每次编制方案就需要花费大量时间去准备，会导致方案编制周期过长。
    ◆没有时间
    很多人刚和客户接触没有多久，为了表现自己对客户的重视，马上表示要立即提供方案。当然也有客户刚刚开始选型，还不知道到底要怎么做，就要求供货商马上提供一个方案。结果拍胸脯容易，写方案难，自己写不出来只好求助顾问，顾问在没有时间了解客户的情况下只好按范本制作一个，较后用户并不满意。
    方案想要写得好，一定要用心，用心就一定要花时间，指望用几个小时写出一个高质量的方案是不可能的。如果你做了精心调研，你还是写不出一个好方案，那么你惟一欠缺的是写作技巧。写方案的技巧是可以通过练习获得的。
    第二节不好的解决方案的十个特点
    ◆只有厚度，没有质量
    不好的方案的特点是观点湮没在一大堆内容里面。
    软件供货商仿佛想通过方案厚度证明方案质量。现在的解决方案有一个不好的倾向是“长、厚、全”，看起来面面俱到，其实都是功能罗列，像产品手册的摘要版，不像方案书，所有的方案无差异性，对决策者没有帮助。很多客户感觉每家方案内容其实都差不多，无从判断优劣。软件供货商不得不花费更大力气去做产品演示和用户考察。
◆只有论点，没有论证
    写解决方案就像写一篇议论文，应该是观点鲜明，论证清晰，有理有据，有血有肉。
    很多方案是能够发现问题(公式化模板化的问题)，提供答案(自然是上信息化管理系统)，但没有论证(为什么上信息化管理系统和客户问题的改善有联系呢?)。
    很少有管理者不知道企业的毛病在哪里，在企业中随便去找一个人，都能讲一堆问题。客户是想知道这些问题可以怎样去解决。
    解决方案要研究为什么企业会产生这么多问题?这些问题是怎样产生的?如何解决这些问题?而不是不断重复宣示“选我，我能!我能，选我!”。
    如果不能找到解决这些问题的原因，只是简单地去描述现象，不管内容陈列得多么繁复，名词多么惊人，还是无法打动客户，特别是那种有理性的客户。
案例
    咨询顾问小李接到一个方案编写任务申请，客户希望通过实施PDM(产品数据管理系统)改善客户的技术管理水平，方案要写出PDM对客户的价值。小李认为企业实施信息化管理较终价值是体现在三个方面：降低成本、提高质量、缩短交货期，因而在方案中提出实施PDM可以对以上三个价值有帮助，列举了一些目前技术管理工作中影响这些价值实现的问题现象。然后小李详细陈列了PDM详细功能模块说明。
    客户看了方案后表示很不满意，小李感到很苦恼，他该如何改进呢?
点评
    这个解决方案有论点(实施PDM可以改善企业管理目标)、有论据(客户业务问题现象和PDM软件功能)，但是没有解释为什么这些功能组合可以解决现有问题，进而实现客户的价值目标，没有解释为什么有的客户用了PDM软件问题得以改善，但有的客户用了PDM软件后没有得到应有的效果，这是一个没有逻辑推导过程的方案。

    方案的中心论点可以看做是一种假设，整个方案的工作就是论证假设成立。写方案需要结合企业事实去推导论证，是怎样的原因造成某类问题，为什么有了某项管理思路和信息化手段配合，这个造成问题的原因可以消灭，进而得以解决问题。不过较有效的了解自己方案客户不满意原因的办法，是让写方案的顾问直接和客户坦率沟通。
    ◆结构不清晰
    不好的解决方案的共性毛病是没有清晰的思路。没有思路的方案往往可读性很差。
    对客户而言，阅读思路不清晰的方案也是一件痛苦的事情。客户感受不到和一个专业人士通过文字对话的乐趣，不得不自行从方案混乱的思路中发掘亮点，揣测到底软件是怎样解决问题的。
    有一种常见的方案结构毛病就是同样的内容在不同的章节反复出现。例如在第一章介绍了对某个问题的分析，提出企业的需求，在第二章介绍方案价值的时候又用不同语句组织类似内容，到第三章解决方案描述中还是要把问题描述一遍，给人感觉内容重复，结构臃肿。
    另一种常见的方案结构毛病就是不同层次的问题并列成同一层的标题，所有的标题好像是一堆功能的顺序排列，看不出哪个功能为哪项业务服务，也看不出对客户目标的支持体现。
案例
    咨询顾问小李审核客户经理写的一份PDM实施方案。客户非常关心报表汇总、权限安全和编码三方面内容。方案的技术部分结构如下，除了一般性内容外，重点突出了客户关心的三点内容：
    2．1 公司系统技术解决方案
    2．1．1 公司系统技术解决方案概述
    2．1．2 系统功能模块介绍
   2．1．3 报表及明细汇总
2．1．4 安全及权限管理
   2．1．5 编码管理
小李认为技术部分编排不合理，他该如何改进呢?
点评
    好的方案结构标题就是论点，论点是对客户的价值，而不是自己功能的条目。
    论点要依据“相互独立，彼此穷尽”和“同级队列”两个原则来组织。
    首先要把能支撑解决问题的论点穷尽出来，每个论点都是独立的，