如何写售前解决方案2

文：鼎捷ERP

作者：鼎捷数智 | 发布时间：2012-11-30 14:50:34

    ◆业务解决方案成为功能列表
    解决方案图快、图省事的另一种常见编写方法，就是将产品功能描述作为技术方案内容进行罗列，或者参照软件功能手册进行罗列，这种解决方案不是按照客户业务去准备的，对客户而言没有实质的意义。
    如果解决方案中业务思路部分写得清晰简明，倒是可以把功能列表作为解决方案附件，或者在解决方案中提供一份软件全功能列表给用户参考。
    ◆口语书面语混杂，遣词造句不严谨
    有的人写方案时顺着思路走，口语化成分很多。方案是代表公司正式对外的文档，行文一定不要出现口语和书面语混杂的情况。
    有的人写方案比较喜欢表现自己对客户问题认识的深度，喜欢指出客户的不足，而且采用激烈的语言。例如出现“企业缺少管理”、“业务失控”、“后果很严重”之类词语，这些内容很容易让用户反感。
    方案用语不要追求“语不惊人誓不休”，而要注重理性分析，认真推导，句句讲逻辑。确实需要用一些事实说明客户的问题，不要用刺激性强的语言。例如说客户业务存在问题，可以说业务有可改进的地方；说企业管理失控，可以说管理上存在难以受控的环节。这样的表达客户比较容易接受，不容易出问题。
    有些客户内部关系比较复杂，一些提法，特别是一些有新意的提法可能对某些人比较敏感，在方案中可以中性化表达，是否合适要仔细斟酌，并询问电子商务人员的意见。
    ◆没有认真检查，存在大量硬伤
    很多解决方案的制作过程往往是找一个同类方案，然后通过“Ctrl+C”+“Ctrl+V”制作成一个新的方案。利用范本复制的方案如果不经过仔细的核对，往往容易出现如下几种错误：
    第一，替换不完整，在方案中出现了其他客户的名称。
    第二，替换过度，把一些典型案例中典型客户名称也替换成为本方案客户名称，闹出笑话。
    第三，只注意正文的文字替换，不注意插人图片文字中客户名称或其他内容的替换。
    第四，只注意正文替换，忽视页眉页脚的替换，特别是在首页或目录和正文不同的情况下。
    第五，目录不对，忘记刷新，出现页码或者标题名称错误。
    第六，案例不对，没有查找本行业案例，案例全部都是其他行业的。
    第七，联系方式不对，给不同地区的方案要注意更正服务机构联系方式。
    第八，文件电子属性没有更改，导致在资源管理器中浏览时显示其他客户的方案名称。
    第九，存在大量技术硬伤，堆砌非本行业的专用词汇和概念，和正文内容无关。
    ◆过于突出自我
    很多人写方案大量出现“**软件公司”字样，甚至每个产品都恨不得加上自家标识，行文造句都是“我能……”、“我行”、“我有……”等语气。
    这种方案很容易给客户过度营销的感觉。给客户写售前方案时，建议尽量用客户作前缀，例如说某企业PDM项目，给客户一种相对的针对性，感觉这个方案的确是为客户准备的。
    在售后实施方案中软件公司的名字只需要出现一次，后面就尽量不要反复出现，我们更应该让客户把注意力集中到产品支撑业务的能力上。
    ◆没有体现公司产品较新进展
    很多时候解决方案的编制者都是一抄再抄几年前的模板，没有反映产品功能较新进步，自然缺少竞争力和说服力。
    提交解决方案往往离正式实施需要半年甚至更长的周期，不充分利用公司较新产品进展，就好比有大马力的法拉利赛车，但偏要拿奥迪去比速度。因此写解决方案一定要根据公司较新产品功能，认真组合实现企业业务流，甚至可以考虑利用未来半年内会发布的产品功能认真组合客户业务解决思路。
所以咨询顾问还要随时收集、学习软件规划，以推动解决方案的技术水准不断完善和提高。
    ◆文字太多，图表很少
    凑解决方案的字数不难，难在让客户把这些文字都看完。文字陈列太多，方案可读性就会降低。软件解决方案中文字的概念比较多，理解难度比较大，因此要想办法设计一些简明清晰的图表，把写Word方案当作PPT一样来书写，减少文字的比例，把大段的解释变成图表式直观表达。
    从没看过软件方案的人，判断某个方案写得好坏关键是看方案图表质量。
    售前解决方案中应该多用一些描述理念和逻辑的框图，少用OA软件界面图。
    有的方案图表不少，但一看就是不同文章风格的拼凑之作，应该把所有图表风格统一成一种。
    ◆没有评审
    方案提交给客户之前，一定要经过内部评审。
    没有个性化定制内容的方案，一般经过自评和互评即可。自评时，要重新审视整个方案的结构、问题描述、遣词造句等方面，特别要注意关注替换修改的企业名称和产品名称等方面的内容，尽量减少低级错误。自己评审过的方案一定要给其他人评审，帮助发现一些自己行文习惯下难以发现的问题。
    对于有个性化定制内容的方案，要经过公司的评审。提交给公司评审的方案，一定是已经过自评和互评的方案，而且要注明主要看哪些部分，以及编写这些部分的业务知识，便于加快评审速度。