總而言之，為了避免低毛利或負毛利，管理者應該要逐一掌握所有交易品號，以擁有五條生產線的中型製造商來說，5家外包、四階BOM、500個品號、材料成本、標準工時、製費、售價、生產成本、三種交叉比對、直接人工、WIP、單位成本、加上12個月的趨勢，大約幾百萬筆以上的資料組合，想在出錯前找到癥結？您必須依賴更即時聰明的分析工具！ BI的做法是先蒐集彙整所有離散的資訊，如下圖所示，清楚列出銷售額、單位售價、單位成本三項重點數據，接著再加上顏色警示與排序，以視覺化把可能的問題都凸顯出來：

此類分析還有一個要注意的地方，那就是該品項是否為樣品？或是非常態交易？因為這種特例沒有持續性，改善的空間難以預估，所以暫不花時間討論，但若是持續有交易的品號，我們便能用時間軸來觀察落差有無改善，同時關注成本的穩定性。

有了彙總的數據，接下來就可以針對有疑慮的部份深掘，例如分拆成料、工、費後，可看出品號C的製費明顯飆高，是因為當期的分攤製費變多：

重點管理之毛利率分級：

要一次管理500個品號的毛利不是件容易的事，但我們可以只針對低毛利做重點管理：將各品號的毛利分級，就能輕易抓出有問題的品號，再往下分析問題根源；先把急迫性高的A級解決後，有餘力再進行B級的改善。

毛利掌控能力之定價管理掌控能力：

經過之前的討論，我們已經知道哪些品項出現負毛利的問題，為了聚焦，接下來的分析內容只針對特定品項的標準成本、售價與業務底價，圖右側可以馬上看出，問題是發生在標準成本和實際成本的差異幅度過大，利用BI，你可以很簡單地將這些內容合併為一份報表，一頁做好訂價管理，另外，業務職能或生產職能都能用各自的主題做出一目瞭然的主題式分析，縮短主管日常管理所花的時間。

診斷與改善毛利的缺口後，接下來應該要如何優化毛利策略呢？在台灣最常遇到的瓶頸便是惡性價格競爭、大客戶要求降價，本身的議價空間又不大，這時的策略應是「如何透過產品的細分經營，實現利潤最大化。」

下圖是某公司針對產品分類所做的毛利評比，分析基準毛利率後，以不同的類別對應不同政策：如高毛利跟標準毛利繼續維持水準，低毛利但銷售佔比大的，要想辦法降低成本，低毛利又不是重要產品的則規劃停售，不同產業對於高低毛利的劃分有自己的標準、也會有不同的策略，但由毛利角度去審視產品價值、決定做法，是比較精準的方式。

再來，生產過程會決定實際成本，而接單前的報價議價會決定銷售價格，我們所能做的就是透過簽核流程，對訂單或報價進行即時的核價管理(事中控制)。另一個要顧好的是業務底價，它是判斷異常的重要基準，但常因為相關人員工作繁忙而被忽略，今天這個個案的作法，是透過系統定期撈取BOM Cost然後自動計算，這樣就會有高參考性的標準底價，快速判斷訂單價格是否合理，業務遇到新商機，可有依據確認報價基準，主管簽核時也能參考，全面防堵因低報而產生的損失。

上面介紹優化毛利的作法大多在解決內部因素，也是台灣企業很擅長的生產管理精進，簡單地說，就是處理實際成本高於預期成本的環節；但除了內部的缺口，還有更多外部因素也在挑戰管理者的能耐，譬如是報價時就已經註定是賠錢的生意，就得從調價和改款下手，像某個案例，便是為了跟客戶更動不符利潤的品項，而將產品小改款後推出替代的新產品，例如換個顏色、或改變原料成份做出昇級版，讓終端客戶願意買單，拿到跟品牌廠談條件的籌碼，成功抽換產品規格。

更上一層樓，企業應該考慮的課題是，如何提高客戶對高毛利產品的購買意願，最踏實的做法就是讓產品出貨如期如質，讓他們買得開心、用得開心。但因為外銷單通常是多項貨物配套出貨，所以出貨單的各品項都要面面俱到，而準交這一點，就必須調整公司的排產政策：從一視同仁，進化成高利潤訂單有較高優先性的思維。

中毛利、高毛利產品數占比較同期上升，高毛利營收占比從27%上升至42%

總而言之，透過BI可以讓企業更輕鬆地達成管理目標，回顧本次研討會三大重點：要落實或提升利潤的管理能力，第一，先拆解公司的成本利潤結構、掌握最有影響性的獲利因素。再來，既然是以差異化管理作為出發點，高層需要決定從哪些管理維度切入，制訂統一且可執行的規則，確保日常管理能定期地獲得相關數據。最後結合規劃和資料產出，除了在經營月會時檢討之外，讓交易前、中、後皆有修正決策的機會，並且落實PDCA 的循環流程。

附錄：鼎新BI所提供的提升盈利方案

方案一、提升盈利方案

本方案分成兩大部分，諸如我們之前提到的成本控制與提升毛利率，主要會從銷售機會的面向切入，由採取防禦性的客戶績效觀點，轉而尋求具有展望性的優質客戶，也就是走利潤貢獻度高的客戶、產品策略，這兩個主題，會依照圖中所列的分析脈絡產出相關管報和警訊，協助企業全面掌握現況，並搭配內部管理流程，反覆進行查核改善。

方案二、行動戰情 - 高毛利逾期出貨異常管理

鼎新行動戰情為提供更高績效之行動管理，將營運數字以更簡化、精要的方式呈現，讓報表變成一眼可看透的各種指標，免去安裝額外APP的繁複設定，只要有鼎新企業雲導航或LINE ，就能輕鬆連動各種BI戰情，讓主管不必困居辦公室，隨時掌握高毛利訂單動向、杜絕延遲出貨，幫助主管做好事中的控制。

方案三、免費企業健診

如果本身也不清楚企業欠缺的是哪方面的管理，您可以選擇BI數據診斷的方案，經過評估後的BI老客，能夠享有一次免費健檢的優待，我們會針對毛利率分布的相關數據，提供一份正式的健檢報告給企業窗口，方便您規劃後續的改善策略。