面對各種大環境不確定的因素，公司賺不賺錢，已經不是業務部門單方面的責任，有時錯誤的行銷策略，反而會造成「客人越多，賺越少」，甚至「賣越多，賠越多」的徒勞無功，若流通業的經營目標只訂大方向，而忽略細節和數字，隨著利潤被價格競爭不斷壓低，市場定位也會越來越模糊。透過BI，您則可以從BCG矩陣下手，突顯問題改善缺口，加強客戶續留和叫貨能力，同時從庫存、銷售、備貨等精細維度分析中，找尋更多獲利機會。

據流通業管理高層過往經驗得知，營收成長與達成並不會跟開發新客戶數成正比，故要滿足預期數字，主要方針需鎖定在通路與客戶的毛利區隔，整合進銷存，將資源集中推動金牛明星商品銷售成長，並發掘原本高毛利的產品，突然落入老狗、問題商品象限的主要原因。

如下圖，透過ELT技術與統計方法，精準區分BCG四個象限，再用等級管理細化分類， 目的：將BCG策略的四象限搭配成長及毛利等級，準確決策速化行動。

再透過量化數據將管報依因果層層串聯，利用BI靈活變換觀察角度，協助客戶快速找到管理盲點，如下圖，逐步改善成本、訂價、進貨或銷售策略：

毛利下跌？是成本上升還是單價太低造成？營收下跌？是單價下滑還是銷量減少導致？從「單位成本分析」和「毛利與營收趨勢分析」可迅速診斷影響數據變化的主要原因，找到對應的解決方案。

既定BCG矩陣多以毛利率來界定不同象限，但業界常遇到的狀況是，銷售佔比最高的VIP客戶，消費產品大多落在即將停產的老狗象限，若只依毛利率決定產品的去留，將會造成支撐營收的大客戶流失，故在調整產品策略的同時，也利用BI監控前20%主要客戶群的累計營收達成率，在設定的期限內通知異常，並將「客戶BCG矩陣」的區隔數據由毛利率改為「毛利貢獻度」，從「毛利額佔比」重新檢視產品與客戶的佈局。
圖上，過去只看客戶總體毛利額貢獻，現在更要同時關注毛利額佔比與平均毛利率的比較，原本評比為明星金牛的VIP客戶(如第一筆資料，銷售毛利排名第一、毛利佔比達11%之重要客戶)，毛利率卻遠低於平均的20%，已經需要以問題老狗的分類來規劃改善：

• 問題客戶(成長型客戶)
  對策：觀察客戶購買商品結構、引領購買高毛利產品
  關注：毛利值貢獻、成長率
• 老狗客戶(衰退型客戶)
  對策：設定汰弱留強的評估機制(策略經營)
  關注：成長率
• 明星客戶(潛力型客戶)
  對策：持續投入客戶經營
  關注：營收達成率、目標毛利率
• 金牛客戶(成熟型客戶)
  對策：協助客戶生意更好，帶動商品銷售、創造銷售成長
  關注：成長率、交易次數

以BCG矩陣發覺商機，針對潛力客戶調整策略，把問題變明星，並提升老狗的成長率，持續優化客戶獲利位置：

由BCG遷移變化分析(上圖)，觀察本期哪些明星客戶變成金牛？又哪些問題客戶變成老狗？隨時應變並檢討，找尋符合現狀之進貨與銷售策略，調整產品與客戶的佈局，以有限資源實現最大化獲利的目標。

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