國民面膜-森田藥粧如何靠數據化管理，在面膜的競爭紅海中穩定獲利！

拚營收，更要拚獲利！

文：唐可欣

發布時間： 2020-07-01 16:51:00

通路為王時代，台灣冠軍的背後滿是汗水！拚營收，更要拚獲利！森田藥粧隨時掌握通路獲利！

森田合照.jpg

★專案動機：BI價值交付落實通路費用歸屬，產品利潤從此一目瞭然

森田藥粧因數年前系統上線後，財務長林盟欽隨即外派上海，未能有效接續資訊化後之數據分析效益，待2018年待2018年中財務長林盟欽回到台灣，發現部份通路費用歸類不一致，造成各通路營收落差大，即使經過財務同仁與業助逐一核對，耗時且不見得能順利找出問題。

為了改善企業體質與經營效率，森田決定啟動鼎新【價值交付】服務，落實費用歸屬、保障數字的準確性，透過平台數據管理，讓產銷主管即時掌握相同資訊，討論策略、聚焦營利。

★通路為王，供應商難以改變合作模式！惟有精準掌握通路X產品雙引擎，才能創造利潤！

經由鼎新顧問協助森田釐清各通路折扣費用和以往無法透明呈現的贈品成本後，管理層可以輕鬆稽核與做好利潤分析，找出通路經營的優勢與劣勢，藉此強化通路策略。

森田藥粧張淑蘭特助表示：「導入BI前，我們只能憑印象判斷一個產品賣得好不好，但沒有數據的支撐，很難區分賺錢及賠錢商品。BI上線後，商品表現優劣清楚地做排序，除了可對應產品在各通路的表現、還能比對整體的銷售實績。」

各職能於流程再造之前後影響.jpg

▲各職能於流程再造之前後影響

森田藥粧周宜慧總經理補充說道，現在是通路為王的時代，當合約一簽訂，廠商就難以片面改變合作模式，但如果能準確掌握通路跟產品的利潤，還是能從產品跟檔期促銷下手，把該賺的錢賺回來。

「雖然今年因為政治因素影響香港等地買氣，造成免稅店通路營收下滑，但我們利用通路戰情室檢討產品在各通路的毛利，啟動汰弱留強機制，換成通路利潤較高的產品，才能看到通路的淨利率表現仍有成長。」周宜慧總經理充滿信心向鼎新團隊說明。

森田導入BI通路戰情室專案成效.jpg

▲森田導入BI通路戰情室專案成效

國民面膜-森田藥粧如何穩定獲利?創造商機四步驟：控成本、降費用、選毛利、做檔期

森田藥粧導入BI通路戰情後，另一個改變是利用系統功能將管理化繁為簡。報表著重方向由過往明細轉為重點分析，透過關注優先順序，除了快速聚焦賣最好、高成長與高衰退的通路/商品外，更能同時掌握業績、毛利率、貢獻度，甚至贈品狀況。有了具可信度的資料彙總分析，經營者與管理主管能快速從數千種組合的產品與通路中調整策略，持續往獲利的目標邁進。

周宜慧總經理表示：「過去產品不斷開發卻沒人監控獲利狀況，一視同仁的生產方式，造成內部管理財損失。直到利用BI進行80/20分析，今年三月執行汰弱留強機制，以漸進方式減少生產，才發現大幅降低停滯商品採購支出，等於同時提高經營獲利！」

張特助說：「根據市場需求，我們的設計趨勢是要更時尚與更華麗，有趣的是，利用BI觀察更換外觀後的狀況，發現部分品項換了包裝後，銷量反而下降，所以現在我們甚至會依BI的數據，來決定哪些包裝不能做更動。」除此之外，森田藥粧也計劃運用BCG分析各商品在不同通路下的競爭力，優化鋪貨策略。

BCG矩陣實務運用.jpg

▲BCG矩陣實務運用

周總經理同時補充：「現在月會最常用到的報表，就是『通路損益』與『產品貢獻度』，例如我們有某個通路，除了比別家多出燈箱與廣告的費用，又因為特殊包裝與定價，造成組合品的毛利偏低，導入BI後能清楚知道通路別與產品別的費用與毛利，所以可以拿該通路毛利較高的產品，來替換組合包內容物。」

2020年啟動汰弱留強機制成效.jpg

▲2020年啟動汰弱留強機制成效

從成本與費用監控，到主打高毛利產品與衰退產品的促銷，都一再顯示，控成本、降費用、選毛利、做檔期的種種細節中，加入BI化繁為簡的數據管理，能讓決策帶來更大獲利效益。

森田藥粧透過通路戰情室的導航，決策未來方向！數據化管理讓決策與行動更準確，進擊全球市場更具競爭力！

周總經理表示：「這次重新導入ERP與BI，反而促進森田內控管理越來越好，當然過去流程以方便為主，一開始要員工轉換心態、實事求是，難免會收到很多抱怨。然而，導入後BI成為森田不可或缺的營運導航系統，大家可以依循導航提供的線索，決定未來的方向。透過同仁間溝通、高層支持、還有特助的協助，順利於半年內上線，之後我們會慢慢調整BI管控角度，讓分析更精緻，藉由數據化管理為未來做好策略與準備。」

合照2.jpg