雙鷹企業 精進管理提升人均產值與部門流程效率
CEBIT手法逐步分析，提升營收能力
文：詹文學
雙鷹企業
發布時間： 2018-10-23 10:50:00
雙鷹企業有限公司成立於1974年，初期以代理與經銷獸醫畜牧相關儀器設備為主。經過幾年的經驗累積與市場趨勢了解，更加確立公司發展方向，將產品定位於實驗室基礎科學儀器，市場鎖定生物醫學產業、醫院檢驗醫學、大學與研究中心的生化醫學領域，並代理日本KUBOTA離心機與美國Taylor Wharton液態氮冷凍儲存容器等設備，以此基礎在生技醫療器材產業中開始茁壯。
多年後，隨著生物技術的蓬勃發展，應用分野也越趨精細，各產品的功能性提升與應用區別也為市場趨勢，因此不斷與原廠溝通合作研發出符合市場需求的產品也是身為代理商的我們不斷在進行的工作。
創辦人於草創初期即確立經營方針，抱持著永續經營的理念，因此投入大量人力財力於售後服務的工作上，同仁們也站在使用者的立場著想，於最短時間內完成維修任務，讓使用者的實驗與工作不間斷。除此之外，也本著對產品負責的積極態度，安排工程師主動關心了解客戶產品使用狀況，藉以保持和客戶關係的穩定維繫，讓使用者的工作排程更加順利。
分析目前台灣生技醫療器材市場，調整企業的管理思維
科技日新月異以及相關電子科技競相投入醫療行業，伴隨著台灣邁入老年化社會，再加上這幾年的政府獎勵研發和民間企業積極投入，生技醫療器材產業已成為我國所有生技產業領域中，成長最為快速及最具潛力的明星產業，每年均以約7 %成長率成長。
台灣有全世異首屈一指的健保系統，提供全民完善的醫療照護。然而，由於台灣人口老齡化、醫療成本快速攀升、全民健保財務赤字也與日俱增，政府正面臨公共醫療改革的壓力，從一代健保、二代健保、到正在規劃的三代健保。面對政府的開源和節流，台灣設備代理廠商面臨台灣多變的經營環境，不得不快速因應市場的變動以確保利潤的達成。
對於國外大廠而言，境外醫療器材的銷售大多必須倚賴當地的經銷商，而雙鷹正是這樣的專業進口、銷售、服務的經銷整合服務的一體化廠商。
在產業快速發展的過程中，許多的競爭同業堀起，雙鷹的營收成長並不如外部整體的成長率，反而停滯不前，是雙鷹急需突破之處。
透過市場研究機構資料收集，整體行業面臨的挑戰和經管瓶頸
價格競爭趨白熱化：高度價格和全球化競爭，考量交貨時效等服務能力，導致設備存貨、消耗備品的備貨成本提升。
全球化競爭：在人口結構改變和科技進步加速的全球趨勢下，無法抗拒置身於全球的競爭。而台灣區域的市場相較不夠大，產業面臨是否透過併購、合資與策略聯盟、小規模公司群聚等方式，進行上下游供應鏈的整合，以提升巿場競爭力。
效率服務提供：快速的提供客戶所需商品，降低客戶等待商品時間，更需依客戶需求，尋訪合適的商品，並提供貼心的操作教學和完善的安裝設定是必要的服務提供。
此外，就台灣地區的巿場而言，由於財政負擔龐大，在控制預算赤字的前提下，未來也將刪減醫院與醫療保險提供者的部分支出，預期給付價格調降將會率先反映在醫用耗材或洗腎耗材等非耐久材產品上，而對耐久性器材或大型設備的採購上，也將略趨保守。
CEBIT精實管理手法逐步分析，觀注企業提升營收能力
透過雙鷹高階觀注議題為營收的確保落地，輔以專業進口代理商的行業特性分析，了解對客戶區域和屬性及長天期的進口貨品為管控重點，並擬定如下方案：
深入經營客戶，掌握客戶預期的採購，提升雙鷹的銷售預測準確能力，作為長天期商品的備貨依據(不斷貨)。
預測和庫存十四大量的勾稽，完善的調度依扯。
多維度業務客群交叉表分析業績，快速的掌控市場脈絡，擬定合適的行銷策略，鎖定目標客群，深耕經營客戶，以確保營收的達成。
獎勵辦法的調整，改以毛利為依據，免除了特定時間的特價促銷行為和次期銷退折讓和業績脫勾。
提升業務的銷售預測能力及銷售管理分析能力
以往業務的銷售預測行為封閉，無有效和即時的參考數據，更由於資訊的不透通，當客戶有需求時，往往因為交期過長，而錯失商機。
若能透過業務每日即時回報商機狀況及反映客戶未來採購預算品項等，於銷售預測中詳實表達調整並和實績及庫存作比對，以利長交期商品的提早備貨，減少客戶來單時，才進行採購的不及時性。
過去，業務助理需要利用2、3個工作天編制每週和每月產出業績報告檢討之相關報表，而且一不小心就會造成資料之不正確。現在，開會前10分鐘前即可產出管理報表資料，只要搭配事先設定的相關條件。而實績分析更可依區域別、人員別，作五期比較，也可和年初預算作核對，相關內勤人員的效率和產值大大提升，管理資料收集分析也更為便捷，帶給公司更有效率的管理。透過業績報告的多維度分析，管理者可以明確掌握雙鷹潛在的市場商機，安排即時的經營活動，有效推進成交。
在庫存管理上，以前難以掌控在途預計數量的來龍去脈，無法精準的回覆客戶交期或提供同業的調借品項(缺少電腦記錄跟催)。如今在同一資訊平台上，即可掌控庫存的狀況，即時回覆客戶的臨時需求、同業的庫存調借與後續跟催等，以滿足客戶和同業的需求，在庫存上的掌控大大提升。庫存上搭配批號管理，作為後續維修之依據和產品效期管控。輔以耗材運用資訊化分析，達到醫療耗材之事先購置備料，溫馨提醒客戶日常定時之耗材換置和定時檢修，透過資訊的透通，提升一體化服務的即時性。
觀注企業在意之議題，按步就班，逐一上線，效益逐步發酵
隨著雙鷹從業人員的年齡老化，有賴IT資訊工具協助雙鷹的世代傳承和知識交接，因現在市場的快速變動，開發新市場增加營收不易，更需好好的守成既有市場的保本。在這段上線過程，分析去年1~3月和今年1~3月的比較，營收增加了45%，但是在現有人力不增加的狀況下，處理額外增加的50%交易資料。這都有賴於資訊工具的協助；往常不論在對帳，收支付款項，都是用薄冊記錄，無法快速的出具相關的管理數據報表，透過ERP的進口/應收付管理，讓整個收支帳務管理清楚便捷。
雙鷹於生技醫療器材產業的展望
目前雙鷹著眼在公(私)家單位(醫療院所、大專院校)實驗器材、醫療器材之採買標案，隨著案量之增加，對於標案時程、標金支付對象、支付工具、收付狀況都需要一個完整的記錄，以利後續稽核及跟催。逐步走向管控標案相關資訊智能化運作，以利公司整體營運資金的管控和預估。展望未來將朝此一管控目標跨步前進，提升企業在資訊之運用，達到資訊共享。
更多案例
查看更多
我想瞭解 
我是用戶 
我是夥伴 
