大俠不藏私：談判開局技巧—引導需求

文：蔡宜蓁 2020-07-19

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延續上一次的主題，我們如何在談判過程當中，幫自己創造一個好的開局，談判的開局要做到三件事，分別是審局度勢、突破心防以及引導需求。今天要跟各位分享的重點就是：引導需求。

談判除了「知己」還得「知彼」

緩和氣氛，也瞭解自己目標以後，終究還是要走到最終的談判結果。知己的部分，

除了要「審局度勢」之外，還要瞭解談判的權利、以及手上有哪些籌碼。知彼的部份，我們必須了解對方三件事：

首先，瞭解對方目標，我們才會知道雙方有沒有互惠互利的機會。舉個例子，許多人邀請我上談判課時，通常我都會先問他們上課的動機或是原因。對方可能會說：「因為同仁談判技巧不好，導致經常在談判的過程當中沒辦法達成目標。」或是說：「希望學完談判技巧後，業績可以翻好幾倍。」如果他們所說的這些目標可以達成，這樣雙方才有互惠互利的機會，因此，談判前要先知道對方的目標。

第二，要瞭解對方的計劃，如果雙方可以合作，可以事先了解有哪些需要配合的規則或是操作模式，這樣一來，執行的方向才不會偏頗。

第三，要能掌握合作進度，例如：上課的時間、上課的對象等資訊。如此一來，我們可以妥善規劃雙方合作的相關事宜。

挖掘背後真實的意圖

接下來，我們利用一個案例來說明如何引導對方需求。

某公司的採購人員找了新的供應商合作，對方的產品非常合適、價格也可以接受，

唯獨付款條件採購方無法接受，供應商要求下單後必須先付50%訂金，交貨前付清尾款。對採購人員而言，很難找到一個符合需求的供應商，但付款條件卻很令他為難。遇到了這樣的情形，我們可以怎麼做呢?

打破砂鍋問到底，還要問砂鍋在哪裡? 記住，在談判桌上，要求不等於需求! 

首先，我們必須了解「50%訂金」是廠商真正的需求嗎? 這時候可以詢問對方：「為什麼公司規定付50%訂金呢?」他可能告訴你：「為了建立雙方信賴的關係，凡是沒有合作過的夥伴一定要合作滿三次後，才能改變付款條件。」 也有可能說：「公司的產品是運用進口的特殊原料，原料廠商要求100%現金付款，因此，我們才會要求先付50%訂金。」

了解原因後，我們可以發現背後的動機才是真正的需求。因此，如果希望跟對方合作，我們可以提出其它特殊的條件，測試對方是否可以更改付款條件。例如：公司是世界500強，或是可以一次下大量的訂單，也或是公司有銀行背書…等。在了解對方的動機之後，我們可以提出更多不同的解決方式。

「底線」在哪裡?「攻防點」又在哪裡?

瞭解背後真實的意圖之後，接下來，我們必需清楚對方的底牌、底線在哪裡。如果廠商要求支付50%訂金是因為購買原料的費用較高，我們可以問對方：「如果我付100%訂金，那麼價格可不可以再低一些?」這時候測試廠商到底是「預付訂金」比較重要，還是「價格」比較重要。如果對方表示已經沒有議價空間，我們就會知道，「價格」可能才是主要的攻防點。

學會五招，摸清對方「底牌」

在談判的過程中，如果想要知道對方的底線或是底牌，可以運用以下5種做法：

第一，如果這樣

針對50%訂金的部分，我們可以提出：「如果我付你100%...」又或者是「如果我同時買其他的產品…」，透過不同的提案，測試對方是否有調整的機會。

第二，附加其他

例如：手機的費率方案十分複雜，有吃到飽、有訂定各種不同流量的計費方式，我們可以發現如果方案過於複雜，對方容易搞不清楚。因此，可以將方案複雜化，測試對方的反應。

第三，有個類似的

當對方說：「公司規定要付50%訂金。」這時候可以跟他說：「我們找到一個類似的產品，而對方說只要付10%訂金。」我們可以利用這樣的說法，測試看看當有競爭對手的時候，對方是否願意調整。

第四，全部都買

我們可以跟廠商說：「你一年的產量我全部都包了。」先把大的量拋出去以後，觀察他的反應，然後再退回來講小的量，看看是否有轉圜餘地。

第五，以退為進

可以跟廠商說：「如果一定要50%訂金，那我們就沒辦法跟貴司合作了。」採取不合作、拒絕對方的方式，可以測試對方的反應，同時也能判斷他的底線在哪裡。

當雙方整個衝突點放在50%訂金的時候，我們可以發現兩方的爭執是很大的，但如果採購方可以引導供應商說：「在談判的過程中，貴司已經了解我們的需求，我們也非常的認可貴司的產品，雙方其實是有共同合作的意願，只不過衝突點在於訂金的部分，不然我們可以討論看看有哪些做法，才能夠朝共同合作方向邁進。除了50%訂金之外，貴司還有哪一些方案?」同時，我們也可以提出其它的可行方案，透過這樣的模式，可以引導對方思考我們所提供的方案，而不是聚焦在50%訂金的衝突，這就是所謂的「引導需求」。

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郟智群

經歷：擔任企業內訓、青商會、大專院校等談判訓練講師，資歷豐富，深獲好評。

演講時數超過2,200小時，演講內容包括企業講師培訓、商務雙贏談判、秉報技巧、口語表達等。

專長：贏家優勢談判策略、商務談判與溝通技巧、顧問式談判技巧、魅力簡報技巧、優勢魅力表達等領域。

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