大俠輕鬆談-談判開局常用技巧：突破心防

文：蔡宜蓁 2020-07-14

談判技巧 溝通技巧 談判開局

人與人相處是循序漸進的，從順眼、投緣、互惠到信賴。「不道要和對方說什麼？」是社交常見問題的第一名。來看大俠老師分享面對不同狀況該如何突破對方心防，成功切入談判主題? 社交場合，總是不知道如何開啟話題的人，一看就懂 ! 學起來，超實用 !

延續上一次的主題，我們如何在談判過程當中，幫自己創造一個好的開局，談判的開局要做到三件事，分別是審局度勢、突破心防以及引導需求。今天要跟各位分享的重點就是：突破心防。

相信大家常有拜訪客戶的經驗，有時當你滿懷熱血跟客戶談論事情，結果客戶卻表現出很無聊、很無奈、不耐煩的樣子。面對這樣的情況，我們應該要如何改善僵局呢? 其實，人與人的相處是循序漸進的。首先，至少兩個人要順眼，順眼之後才能夠投緣，投緣以後才會有一個互惠的基礎，最後對方才會信賴。

如何「突破心防」，成功切入談判主題

接下來要說明的是：如何才能讓對方跟你能夠達到互惠或是信賴的階段，這裡分為三個技巧：

1. 合適的開場白；

2. 適當的讚美詞；

3. 溫柔的切入點。

面對陌生客戶，如何開啟話題

接下來，我們用實際的案例情境來說明如何執行與應用。舉例來說，假設兩方發生車禍，雖然只是一個小擦撞，結果兩方大打出手、甚至上警局；但如果兩方換另一種開場方式，結果可能就完全不同。假設其中一方馬上道歉說：「剛才不小心撞到你，車子有沒有怎麼樣，有什麼問題我來負責。」如果你是被撞到的另一方，其實心情會緩和很多。因此，人與人相處的過程中，可以運用適當的開場白讓談判更順利。

需要開場白的分為兩類人：第一類是陌生人，第二類是不熟的夥伴。接下來，我們要說明在不同的情況下，如何運用合適的開場白。

■  陌生的情況

建議從簡單的噓寒問暖開場，例如：問他最近好嗎? 生意如何? 這趟旅程是否順利? 如此一來，對方跟你之間的陌生感就會慢慢消失。

■  「沒合作過」的不熟夥伴

面對沒有合作過的夥伴，可以跟他說：「終於有這個機會等到跟你合作了，之前都一直沒機會，相信我們一定能夠透過這次合作共創未來。」

■  「合作過」的不熟夥伴

面對合作過的夥伴，這裡分成兩種情況：一種是有良好的合作經驗，此時，你可以說：「上次跟你合作十分的愉快，相信我們這次合作一定會比上次更好。」但如果過往的合作經驗不愉快，可以說：「雖然我們上次合作過程中有些驚險，可是經過上一次的磨合之後，相信這次一定會比上一次更好。」

由此可知，運用合適的開場白，可以緩和彼此間的陌生感，讓談判更加順利。

如何運用讚美，讓對方卸下心防

接下來，要讓自己從順眼走到投緣，投緣再走到互惠，我們要做的是：拉近彼此之間的關係。這個階段，我們可以運用讚美的方式來進行，這裡分為兩個方向：

第一，從外在來讚美別人：逢物加價、逢人減歲

什麼是逢物加價呢? 例如：當你要讚美別人外在的服飾時，你可以說：「你的衣服看起來檔次很高，我曾經在百貨公司看到過，應該不便宜吧!」也就是說，讚美別人的時候，把對方身上的東西說得貴一點、有價值一點。再來，每個人都喜歡別人說他年輕漂亮。因此，當你不知道對方的年紀大小，盡量往小的說。

第二，從經歷上來讚美別人

假設拜訪企業主時，你可以說：「老闆，你是怎麼把你的企業經營到規模這麼大?經營過程中，最得意的事情是什麼呢? 你跟競爭對手最大的不同點是什麼?」

你會發現當企業主重新訴說當年的豐功偉業後，對方會覺得你很了解他，雙方的關係立刻可以拉近許多。

關於「讚美」有兩個關鍵點：讚美要到位、態度要誠懇。舉例來說，如果在路上有人叫你帥哥、美女，你會覺得他在讚美你嗎? 你會知道他在叫你而已。可是如果當他跟你說：「美女，你這個髮型真的是很時尚。」這個時候，你就會認為對方是真心讚美你。另外一個關鍵是：態度要誠懇，如果態度不對，你的讚美再到位也沒有用。

如何切入主題，順勢而走

有了好的開場白跟讚美之後，雙方的關係就拉近了一步，這時候我們該如何溫柔的切入談判主題，這裡有三種方式：

第一，藉由最近發生的事情來導入

例如，可以跟對方說：「現在疫情漸漸的過去了，案子也已經開始活絡，最近老闆對於未來的想法是什麼? 有沒有要開始準備下半年度計畫的貨?」我們可以透過現在的話題做引導，切入主題時不會太生硬。

第二，適當拋球，乘興而來

當雙方相談甚歡時，可以跟對方說：「我們談的這麼開心，相信未來合作一定不會有問題。你看什麼時候，我們來進行合作呢?」我們可以發現，趁對方興頭上你丟球進去，這個時候他比較容易接你的球。

第三個，透過請教，引入議題

例如，可以跟對方說：「在這個情況下大家都不好，您有什麼想法可以讓我們殺出一條血路呢?」透過請教的方式，配合對方的看法，把要談的東西帶進去；此時，切入談判的議題，對方就不會覺得生硬。

最後跟大家總結一下，談判開局的第二個重點是：突破心防。我們可以利用合適的開場白、適當的讚美詞以及溫柔的切入主題等三項技巧，突破對方心防，成功切入談判主題。

【下集預告】大俠輕鬆談系列_談判開局常用技巧_引導需求

郟智群

經歷：擔任企業內訓、青商會、大專院校等談判訓練講師，資歷豐富，深獲好評。

演講時數超過2,200小時，演講內容包括企業講師培訓、商務雙贏談判、秉報技巧、口語表達等。

專長：贏家優勢談判策略、商務談判與溝通技巧、顧問式談判技巧、魅力簡報技巧、優勢魅力表達等領域。

相關資訊