大俠不藏私：談判開局技巧-審局度勢

文：鄭佩怡 2020-07-07

談判技巧 談判開局 審局度勢 溝通技巧

主講人：郟智群 講師

我們都知道好的開始才會有成功的一半，所以要如何在談判過程當中 幫自己創造一個好的開局，就是我們今天要跟大家分享的主要重點。 

談判的開局要做哪三件事情?

第一個叫做審局度勢 

第二個叫做突破心房 

第三個叫做引導需求 

如何「審局度勢」?

還記得我們講上談判桌之前，要先考慮一下你的談判目的，其實在談判是有一個術語， 它稱之為「談判的局 」。要懂得在談判的過程當中 知道現在談的是什麼?但很多人會誤會! 舉個例子給你聽就知道了。

各位回想一下，是否曾經帶著心儀的女孩逛街時，女孩看到一個東西很喜歡，在猶豫不決的時候，身為男生你會不會想衝去幫她買? 你去買的時候會不會殺價?估計各位這個時間點去買的時候肯定不殺價! 為什麼? 因為對你而言，當下談判的局絕對不是價錢；對你而言是什麼? 如果今天你買了以後，能不能拉近你跟這個女生之間的關係! 又如果今天是帶著結了很多年婚的老婆逛街，你買嗎? 大俠我肯定不買! 為什麼? 因為時空背景不同了嘛! 都結婚20多年了，這個時候肯定要考慮的是，買這個產品回去對我的家庭生活有沒有影響，而不再考慮當時是為了要追她，拉近她跟我之間的關係，各位你說對嗎?

所以，談判的局代表就是談判的方向，而方向出來了，方法才會有用。

上談判桌之前要搞清楚兩件事情：釐清議題與認清成員

談判過程當中審局度勢要做到：

第一、釐清談判桌上談的是什麼? 

第二、要搞清楚在這場談判當中，有多少人會影響談判的結果?

商業談判過程當中要釐清的議題又可分為四個面向：

● 價格：在談判桌上價格是不能迴避的問題，可是價格是唯一的問題嗎? 當然不是!

● 關係：還要考慮到今天這場生意，兩兆之間要建立什麼樣的「關係」? 如果目的是讓對方信任你，那麼想必重點就會是把訂單品質做好、交期準時達交，才是您的首要考量

● 市場：在生意裡這個市場，對你而言重不重要? 以台灣兩大外送品牌為例，您可以觀察到如果要搶占市場，業者即使不賺錢，他們還是提出非常多優惠，為的就是要先搶佔市場。

● 時間：有沒有足夠的時間? 如果對方急著要貨，這個時候價錢對方就不考慮了，你越快能夠幫他解決問題，他甚至於還願意付出更多的錢給你，是吧?

談判開局要做的第二件事情：認清成員

在整場談判過程當中，會影響談判結果的我們稱之為「參與者 」。

舉個例子：

F工廠的分銷商分別為S1、S2跟S3，三家都同時經營客戶C。

F工廠給分銷商都是同一價錢，而三個分銷商給客戶C也是同一個價錢；但因為S1佔的市場份額比較大，S2希望能夠突破困境，於是跟客戶C表示願意降價，希望能把市場讓他經營。但S2價錢降下來以後就沒有什麼利潤，所以希望工廠能夠降價。

殊不知S1 收到內線消息，得知S2降價破壞遊戲規則，更了解S2如果能出貨 就代表工廠一定是降價給他。於是S1 就跟F講：「如果你敢出貨我們就別合作了。」而S1卻是F的大客戶!

發現了嗎? 原來這個案子很單純的是F跟S2 跟客戶C三個之間的案子，可是最終會影響結果的卻是取決在於S1 的態度! 

所以，如果在上談判桌之前沒有搞清楚裡面有哪一些成員，會影響了整個談判結果，就找不到解決問題的方向在哪裡，也足以影響談判結果!

延伸的思維

案例到這裡，再來出個題延深思考一下!

S2又請出了他們公司的顧問，而這個顧問是當年從工廠F退休下來的銷售經理的師傅。如果你是銷售經理，對你而言，你真正在這場談判當中，最主要的局到底是什麼? 是四個議題裏面的哪一個呢? 而這麼多參與者裡面，最終會影響談判決定的又是誰呢? 

你有沒有發現又陷入兩難的狀態了，該怎麼辦? 思考一下上次講過的衝突選擇表，或許你就可以在這裡面找到你要的答案喔!

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郟智群

經歷：擔任企業內訓、青商會、大專院校等談判訓練講師，資歷豐富，深獲好評。

演講時數超過2,200小時，演講內容包括企業講師培訓、商務雙贏談判、秉報技巧、口語表達等。

專長：贏家優勢談判策略、商務談判與溝通技巧、顧問式談判技巧、魅力簡報技巧、優勢魅力表達等領域。

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