龙王恨：数字化转型在途 让管理数据变为运营答案

1粒鱼饵撬动3亿产业 打造智能制造新引擎

文：林晶

生产制造管理 智物流 集团管理

｢子姑复钓，必细其纶，芳其饵，徐徐而投。｣作为一项历史悠久的民间休闲活动，钓鱼在古时雅称垂钓。有记载的古人垂钓可追溯至商周时期，即我们所熟知的「姜太公钓鱼」。有数据显示，中国目前有近9000万钓鱼人口，依托深厚的文化沉淀和庞大的群众基础，渔具行业作为轻工业的一个分支，伴随着外来产业引进于二三十年前在中国诞生，并得以迅速发展。有数据显示，渔具产业生产总值约为550亿，其中包含近200亿元出口贸易额，中国已是世界上较大的渔具制造国。小行业，大市场。在这个“一人一杆足矣”的新型行业，面对互联网+与智能时代飓风来袭，如何依托富有行业特色的经营管理闯出一片天地，是所有渔具企业都在积极思考的问题。

一包鱼饵成就传奇企业

湖北龙王恨渔具集团有限公司（以下简称“龙王恨”）创立于1993年，中国渔具行业龙头企业，专业研发制造鱼饵、鱼类诱食剂和各种渔具，被誉为“中国鱼饵行业的先行者和领跑者”，其中“蓝鲫”系列钓鱼饵已稳居中国单品钓饵销量第一，为龙王恨每年创造约1亿产值。在鱼饵这一立业之本的带动下，龙王恨于2007年成立集团公司，依托极具竞争力的饵料产品线，龙王恨成功将业务触角延伸至钓竿、钓具、贸易、连锁加盟等涵盖多业态的多个专业独立渔具子公司，并涉猎产业相关文化传媒、房地产、类金融等领域的投资发展。可以说，龙王恨想要打造的是一个宏伟的“渔王国”。

｢一包钓鱼饵成就的传奇人生。｣中央电视台曾用这个标题报道龙王恨集团公司董事长兼总裁周文平（以下简称“周董”），而将这份儿时的兴趣转变为一个事业，需要的不仅仅是时不我待的契机，更是一股坚韧不拔的精神。“1993年，我用四百块钱买来华中农业大学水产专家们的配方，就开始自己琢磨鱼饵这个事儿。当初就是为了赚钱，做着做着就有一个小目标了。不断修正目标较后发现这里面有更大的商机，可以干一番事业。”在二十余年的企业经营生涯中，周董始终怀揣着事业起步的初心，积极迎接每一次的挑战，拥抱每一次的改变。

2010年，龙王恨成立电商公司，随着天猫、京东旗舰店陆续开张，龙王恨的电商公司业绩年度成长达40%-50%，互联网正成为龙王恨除了实体分销这一传统运营渠道外高速成长的渠道布局。“触电”的同时，龙王恨也在众多业务分支积极尝试创新营销的可能性。继推出钓竿“高端定制”服务后，龙王恨更在2016年探索钓竿与当下火热的众筹模式相结合，以此来推动高端定制形成快速扩张的规模，实现较大化变现。

｢精益求精 创新无止境｣这句口号也给龙王恨贴上了始终求变，不畏创新的标签。而正是秉持这份已深深嵌入企业基因的创新精神，才赋予了龙王恨与鼎捷以信息化为核心展开深度合作的可能。

回归运营本质 信息化让管理归真

｢管理归真｣。这四字箴言是周董在信息化项目推进中说的较多的。“就是要让我们高管团队，能够实时了解到企业运作较真实的状况。”然而，就这样一个周董口中所说的“管理初级阶段”，对于当时的龙王恨来说并不容易实现。完全靠人的模式造成管理随意性大、浪费高、流程松散，同时直接对接经销商和客户终端的快销品行业特质产生的大量促销、返利，对成本核算与费用管控效能也提出了越来越高的要求。而生产过程中损耗盘点与管控的真空地带，更没办法体现事前预警，甚至连事中反馈都不能做到…

▲龙王恨董事长 周文平：“管理归真怎么体现？首先流程变准了，管理变得刚性了，其次数据变准了，有没有、有多少一目了然。”

“当时，我的想法很明确，就是用信息化来固化流程提高效率。减少浪费，减少随意性，用流程来管住人。”在周董看来，信息化能够提升企业运营效率，让企业运营可以更舒心更科学、更精确更快捷，信息化才是真正为经营者提供了应该有的服务。

2015年12月，鼎捷TOP GP管理软件在龙王恨正式上线。从清晰的流程梳理，到整体管理架构的搭建，到因岗制宜的操作手册的制定，TOP GP管理软件的管控范围涵盖了龙王恨从工业系统到财务系统的整体运营体系，并制定了以业务为导向，财务为结果的切实可行的落地实施方案。“管理归真怎么体现？首先流程变准了，管理变得刚性了，其次数据变准了，有没有、有多少一目了然。”而对于周董而言，归真的管理直接带来的便是企业整体运营效率的大幅提升，这为企业的经营管理，为更好的盈利提供了更强大的支撑和服务。

在财务总监田赵军（以下简称“田总”）看来，企业整体促销策略得以更科学高效的推行对于龙王恨来说是非常大的改变。“我们每年在促销上的投入非常大，但以前促销策略由营销部门制定方案，对于经营层来说只是被动接受，这不可避免会发生损害公司利益的促销行为出现。现在我们可以通过对特定区域数据的完整、精准、清晰的追踪与分析，合理高效的制定公司促销策略。”

打通产业链条 让数据真实起舞

“生产中的鱼饵是可以吃的。”这听上去不可思议，但却体现了龙王恨紧随工业食品化趋势，力求做到产品较高品质的努力。为此，依托于TOP GP管理软件，鼎捷为龙王恨在业内率先独创了一整套完整的条码追溯追源应用，龙王恨所有的终端消费者，都可以通过网络随时能够查到完整的产品履历。“这个应用的原始需求很简单，就是要防伪防串，但这对龙王恨来说太重要了。”据周董介绍，龙王恨曾经长期受到假货和串货的侵害，更因此产生经销商管理、市场价格管控混乱、品牌形象受损等一系列恶劣的结果。

串货是快消品行业较容易出现的管控难点，一物一码的实行帮助龙王恨彻底解决这一问题。“每个经销商，每次出货的每箱产品是不一样的，都有识别码和流程码，如果超出经销区域售卖，就将被发现和遭受处罚，甚至取消经销商资格。”田总强调，对经销商的有效管控，既为了保护终端消费者的利益，也是为了保护经销商的利益，更为了保护龙王恨的品牌能走的更远。

▲龙王恨财务总监田赵军：“我们希望能够真正实现这个行业内的全自动化，从投料开始到制成，之后输送到不同的管道，在管道内形成自动包装，之后便是一系列的自动码垛，自动分拣，自动装车。”

面向终端消费者，鼎捷将防伪系统与TOP GP管理软件全面整合交付龙王恨应用，所有购买龙王恨产品的消费者都可以通过产品报告单扫码连接服务器数据，验证产品履历数据的真假。而在周董看来，“这就是个无形的抓手，可以有效收集消费者信息，让我们有机会聚合这些用户信息加速融入公司的互联网发展进程中，这本身很有意义。”让周董欣慰的是，现在通过防伪扫码，龙王恨一年至少可以收集到超过400万个终端用户的消费信息，这对龙王恨未来为消费者画像并基于此日臻完善会员管理、调整产品研发与市场营销策略，大有益处。

借助信息化，龙王恨有机会打通产业链上下游，包含供应商系统、客户系统和会员系统，彻底打破原先有限的数据掌控与整合力度。借此龙王恨可以体系化的做数据的深度挖掘跟分析，这也愈加贴合大数据模式，较重要的是让数据能够给市场经营和运营决策做指导。对外，因ERP系统提供了对经销商不同阶段提货量等数据做出的追踪和比对分析，从而大大提升了龙王恨管理经销商的效能，降低风险，实现双赢的成长与发展；对内，通过精细化的成本核算，甚至计算出鱼饵每条产品线的产品种类以及对应的成本贡献，从而让龙王恨的经营层对哪些产品预期淘汰，哪些逐步淘汰，哪些做战略性保留可以随时做出清晰准确的判断与决策。

重构智能运营蓝图 软硬融合是关键

｢与智能制造成功对接｣是周董对龙王恨的信息化建设赋予的另一个期待。2017年11月，占地100亩、自然水域70亩，总建筑5万平，年生产钓鱼饵四百万箱、总产值达十四亿，中国第一条全自动智能鱼饵生产线，伴随着龙王恨集团的二期生产基地的建成正式投产。这也是周董一手主抓的产线自动化全面重构的里程碑。“在我们重构的智能工厂，希望能够真正实现这个行业内的全自动化，从投料开始到制成，之后输送到不同的管道，在管道内形成自动包装，之后便是一系列的自动码垛，自动分拣，自动装车。”田总介绍到，“二期投产，我们已基本实现了工业的自动化，生产的自动化和转配的自动化。后续我们要重点考虑的就是围绕自动装车的智能仓储系统了。”

2018年5月，在鼎捷数智的协助下，龙王恨户外钓具产品线依肯成功上线智能物流系统。一改过往平均每月就有3-5笔业务因为同类型不同型号产品难识别而导致出错货的状况，通过配货扫码，装箱扫码两阶段双重防错，基本杜绝了发错货物情况的发生，提升了客户满意度，减少了不必要的物流成本。比对2017年同期，在人力不增加、出货量大幅增加48%的情况下，智能物流方案应用，很好的支撑了产品线较高53%的销售额成长。未来更可每年为依肯这一快速成长的龙王恨户外钓具产品线节约逾50%的仓库人力成本，换算为整体运营成本光智能物流一项每年就可节约几十万之多。

无疑，二期工厂的建成从生产模式、智能化规模上对龙王恨的自动化水平是极大的提升，而这同时也带来了信息系统如何集成对接的新课题。“鱼饵产线投料的配方以前是通过一些有经验的师傅人为操控的，而在二期工厂的自动投料就会连锁引发生产过程中配方、收发料、原物料等众多环节的管控问题。”在鼎捷看来，在迈向智能制造道路上，机器设备与信息系统整合对接，形成软硬融合的一体化合力是关键。这恰恰也是周董正在思考的问题。

▲龙王恨二期生产基地投产，已基本实现了工业的自动化，生产的自动化和转配的自动化。

｢只要你站上了经营管理这个舞台，就永远没有退场的时候。｣周董的经营格言一直引领着龙王恨始终航行在主航道上，加速驶向愈发宽广的运营海域。相信有不断精进的管理效能把舵，龙王恨这艘产业巨轮必将乘风破浪，缔造更辉煌的经营传奇。

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