B2B、B2C电子商务与建立客户关系

文：鼎捷ERP

作者：鼎捷数智 | 发布时间：2012-11-30 14:50:34

5．4找到客户并建立客户关系
    你只有找到客户并与客户进行接触而且与客户建立了一种关系之后才可能进行销售。这就是市场营销。本书将提供许多关于电子商务中的市场营销以及如何建立客户关系的特性和技术考虑，这些都会给你创造竞争优势。
5，4．1 B2C电子商务
    现在因特网用户已经几乎达到10亿，你可能认为很容易就可以找到并吸引消费者到你的B2C电子商务网站上来。但是这是错误的，因为你的所有竞争对手也是努力的在做同一件事情——将消费者吸引到他们的网站并且鼓励消费者进行购买。
    首先，你需要确定适合自己的营销组合——是指一系列的营销手段，公司使用它们来接触和吸引潜在的消费者以达到其营销目标。在B2C电子商务中，你的营销组合将可能包括以下手段的部分或全部：搜索引擎注册、在线广告、病毒营销以及商业联盟。
    许多网上冲浪者使用搜索引擎来寻找产品和服务的信息。有一个搜索引擎会免费将你的网站包括进去(比如FreeSearch．com公司www．freesearch．com)，几乎所有比较流行的搜索引擎，比如雅虎和Google都会要求你支付一定的费用。如果你支付一部分额外的费用的话，这些网站中的大部分都会保证你的网站出现在搜索结果页的较靠前的部分。
    在线广告(通常被称为横幅广告)是出现在网站上的一个小广告。在线广告有两种变化的形式，包括弹出式广告和弹底式广告。弹出式广告是指出现在当前网页之外的屏幕中的一个含有广告的小网页。弹底式广告是弹出式广告的一种形式，它是当你关闭你的浏览器窗口之后才看见。在这里提醒一下：多数人并不介意横幅广告，因为它们是作为他们访问网站的一部分出现。然而，多数人却认为弹出式广告和弹底式广告都非常烦人。
    病毒营销是指B2C电子商务企业激励自己的产品和服务的使用者去怂恿他们的朋友也来使用这种产品和服务。Blue Mountain Arts公司(www．bluemountain．com)就是一个很好的例子。当你使用Blue Mountain去发送一张电子生日贺卡(或其他类型的贺卡)，接收者将会收到一封引导他或者她去Blue Mountain网站的电子邮件。当接收者看到贺卡后，Blue Mountain公司便提供一个链接以便于人们能够回寄一张贺卡。显然，Blue Mountain公司处理每一次贺卡的送递，它可以收费两次。
    商业联盟是电子商务网站之间制定的协议，引导消费者从一个网站链接到另一个网站。Amazon．com公司(亚马逊)就是商业联盟较著名的创建者。如果你成为了Amazon的合作伙伴，你的电子商务网站引导浏览者去Amazon的网站进行购买。若较终买卖成交，Amazon公司将支付你一定得佣金，通常是销售额的一个百分数。同样地，你也可以支付其他网站佣金，让它们引导客户到你的网站，这种引导可以通过在线广告来实现。在某些情况下，商业联盟建立的关系是按点进次数进行付费。点进次数是对那些访问网站并在广告上单击，进入广告商网站的人次数。
    一般来说，你希望你的营销组合能够吸引尽量多的潜在客户去看看你的B2C电子商务所提供的商品和服务。既然这样你就需要去关注你的转换率。转换率是指访问网站的潜在客户中真正购买了商品的客户所占的百分比：因此，既然浏览或点击进入你的电子商务网站的总数非常重要，很显然转换率也就更为重要了。
全球视角
全球伙伴关系创造全球合作机会
2004年3月，商业交易有限公司(Business CommerceLimited)全球交易服务(GXS)香港分公司与中国电子商务网(ChinaECNet)宣布结成新的商业合作伙伴关系以建立一个被称为“e-hub”的B2B电子市场。E-Hub将中国的电子行业制造商与其他中国制造商、国际客户和供应商管理连接了起来。
    中国电子商务网(ChinaECNet)是中国处于领导地位的数字媒体和电子商务网络，主要关注于电子制造业。它是Avnet公司产业信息开发中国中心与GlobalTechmart公司联合投资建立的。
全球交易服务提供了一个世界上较大的B2B电子商务网络，支持每年超过10万个交易伙伴的10亿多次交易。
E-Hub为众多的买方和卖方提供了一个标准的交易环境，这个环境提供更有效且效率更高的供料，购买和库存跟踪。中国信息产业部副部长郭忠文认为：“加强电子化供应链管理和物料信息管理是利用高级信息技术改革与改进电子行业企业生产供应和配送的重要一步。”正如ChinaECNet董事长兼CEOWayneChao所说的，“我们预计e-Hub将成为中国第一位的采购和物流数据交换平台，来将中国电子行业的OEM厂商们与其他所有的中国制造商相连接，更重要的是与国际客户和供应商相连接。这将极大地帮助中国OEM市场改进物料管理的效率和战胜中国电子行业快速全球化所带采的挑战”。
有时候你很明确的想与其他企业建立合作伙伴关系，那么你可以在其他想建立合作伙伴关系的企业之间提供电子商务活动的支持。在全球交易服务和中国电子商务网的事例中，它们的合作伙伴关系将能使其他企业建立合作伙伴关系。
5，4．2 B2B电子商务
    B2B模式在寻找并吸引客户去电子商务网站这一点上与B2C相比有很大的不同。企业——B2B模式中的客户——一般不通过网上冲浪或使用搜索引擎来寻找产品和服务。企业客户更加偏好于积极地加入到电子市场中，去寻找供应商。在电子市场中，企业可以参加逆向拍卖来找到供应商，就像我们前面所讨论的。
    不仅如此，企业还可以在电子市场中搜索合适的供应商然后在电子市场之外进行谈判。这种情况发生在企业需要采购金额很大的库存、零件或者原材料，并且企业只想与一家供应商建立一个长期的关系。
    在B2B中，企业之间的关系非常重要。这些关系是以信任和持续为特征的，并延伸到了信息技术领域。在B2B电子商务模式中，你必须让你的IT系统与你的商业伙伴的IT系统有一定水平的集成性。正式的商业关系一旦建立，目的就是使用信息技术优化订货与采购流程以建立紧密的供应链管理系统并降低成本，因此你们的IT系统必须共同进行紧密地合作。
独立思考
为Monster,com公司制定一个营销组合战略
    Monster．com公司(www．monster,com)是置业行业第一位的服务商。它既体现了B2B电子商务模式，因为它为寻找雇员的企业提供服务，同时又体现了B2C电子商务模式，因为它为希望找到工作的个人提供服务。
    你已经被Monster．com公司雇用来构建一个营销组合战略。你的任务有许多。在下面的表格中填写适当的信息。如果你感觉以某种特定的媒体做广告并不能给Monster．com公司带来较好的收益，那么空下那一部分的表格。