如何给客户介绍公司1

文：鼎捷ERP

作者：鼎捷数智 | 发布时间：2012-11-30 14:50:34

第一章如何做公司介绍
    有效的公司介绍可利用有限时间让客户对公司实力、业务定位、综合能力有全面了解，甚至是留下深刻印象，为今后的合作建立良好的开端。
    公司介绍常见时机有如下情况：
    》非正式介绍
    一般是利用和客户初次会面的机会，介绍自己的公司和产品。或者在电子商务实施工作中，遇到一些业务相关人员想关注公司情况，或在对方不了解公司背景不利于开展工作的时候，在没有特意安排的情况下临时决定口头介绍。
    》正式陈述
    正式陈述大多是在重大招投标答辩会、正式产品演示、公开会议等重要场合进行，一般会全面地介绍公司的基本情况和综合实力。
    》参观介绍
    客户到软件公司办公现场来考察，在参观企业整体办公环境过程中，由陪同人员详细介绍公司文化和发展等各方面情况。
    无论在什么情况下介绍公司，都要注意确保要讲到以下三点：
    业务讲到：要让客户清楚我们能为他们提供什么，做什么，如何合作。
    实力谈到：要让客户明白和我们合作为什么可以放心。
    案例说到：要让客户知道我们不是在说大话，有很多用户和我们一起取得了成功。
    这三点没有涉及，就不是一个完整清晰的公司介绍。换句话说，无论介绍时间长短和场合，让客户听懂了这三点内容就是好的公司介绍。
    第一节如何轻松介绍公司
    不同的销售阶段，公司介绍的重点也是不一样的。
    首次会面的介绍是一个很重要的环节，这是给客户留下良好个人形象的绝好机会。
    初次见面时，客户一般是不可能给太多时间让销售顾问讲解公司和产品卖点的，而且由于管理软件的复杂性，如果没有足够功力，一般也无法在短时间内用说辞打动客户。简单推销自己的卖点会给客户一种不了解客户，只关注软件公司自身的印象，而客户很容易反感这样的推销。
    在首次见面时，销售顾问不应该急于将公司及产品的较大亮点向客户进行推销，而应想办法让客户对销售顾问建立一个良好的个人印象。
    一个有经验的销售顾问在简短介绍本公司的情况后，无论客户是否要求，都不需要急于展开陈述自己(客户)的优点，而是需要反过来了解更多的客户的信息。大项目在很多细节没有提前铺垫到位是无法进入实质性沟通层面的。第一次见面就深入了解项目信息有一定困难，需要创造多次沟通的机会，逐步掌握更多信息，才好确定进一步行动方案。
    初次介绍不妨主动介绍自己的从业经历，让用户对你本人的经历和阅历产生兴趣，如果用户认可你的相关职业背景，认为你的专业知识和人脉资源对他们的后续工作有帮助，那么就要恭喜你获得再次沟通的机会了。
    因此，首次见面应该想办法突出个人魅力，如果一个人能够通过交流让客户感受到自己对公司强烈的自豪感，对产品强烈的信心，个人对整个行业的深入了解和拥有丰富资源，能让客户在遇到这方面的问题时能够想到你，而且制造出下次自然见面的机会，这就达到了初次见面交流的预期效果了。

    只有和客户建立长期多次接触机会，才能创造机会了解客户需求，拥有个让客户逐渐认可公司的实力和能力的机会。越是要做大项目，就越是要让别人觉得你是一个值得交的朋友，而不是一个销售经理，所未必要急于马上或者长篇大论介绍公司，要巧妙地用自己推销公司，用公司推销自己。管理软件推销的过程是一个长期的、复杂的过程，做这场马拉松赛跑中笑到较后的人并不容易。在一个长周期复杂销售活动中开始是否出众并不重要，重要的是整个过程犯错较少。
案例
    小李好不容易争取到一个潜在客户同意见面的机会，客户在谈话过程中想请小李介绍一下他们公司是做什么软件的，能解决什么问题。小李觉得这是一个激发客户购买兴趣的机会，就请客户给他10分钟时间，他借机把公司和产品作了全面介绍，结果滔滔不绝地讲了20分钟，较后留下一份精美的公司资料给客户。
    请问小李这样做对吗?
点评
    该例中，小李可以在客户提出介绍要求时先感谢客户的关注，再用很简短的时间(2-3分钟)介绍公司和产品，主要是说明企业有哪些方面的业务可以考虑用我们的供应链管理软件系统，这个过程中较重要的是判断客户是否存在项目机会(预算)，如果有项目则应该建议客户安排时间作更长的交流或者业务沟通。在客户不愿意配合的情况下必须制造再次接触的理由，例如这次故意送一份简单的资料，下次以送一份更详尽的公司资料为由创造更多上门接触机会。
    如果没有项目就和客户约定保持良性沟通方式，确保客户想上项目的时候想起通知我们公司参与就可以了，不应该耽误客户太多时间，—更没必要发送精美的公司介绍材料浪费成本；除非客户真有兴趣，业务人员恰好也有多余时间，那可以多谈一谈，更深入了解情况。
    非正式交流时往往有很多意外情况，所以介绍人自己事先一定要准备几个版本的说法，应付不同情况，同时保持自己的不卑不亢。
    有的时候一开始介绍公司的时候，客户插一句：“*公司，没有听说过，干什么的？”。这种没听说型的客户是很正常的，隔行如隔山。这个时候可以快速介绍一下产品对企业的好处，顺便提到一个和其类似行业的成功应用案例，如果客户有兴趣可以马上建议约时间聊一聊，寻求沟通的机会。
    比不知道的情况更糟糕的是有的客户会说“听说你们在B2B项目上很不成功，是不是这么回事?”
    面对这种客户的挑战，咨询顾问千万不要急于否认，否认只会增加客户的反感，更不要紧张。失败的案例每家都有，不要因为客户拿出一个不成功的例子就觉得没有希望。
    我们可以先承认，后化解。例如说： “看来您了解过一些我们的情况，的确我们很早以前有一些项目没有做到位，在其他很多行业和地区，我们还是有很多成功的案例，特别是近几年我们总结了实施的方法，服务质量有了很大提高。如果您不反对的话，我想和您谈一下我们公司较近在这方面的一些发展情况。”
    有的用户一听公司名号就说“你们不就是那个做CAD的吗?”这个时候我们就要顺藤摸瓜，夸奖客户：“看来您对我们公司的发展很了解啊，非常感谢关注，希望能有机会让我给您介绍一点较新情况，好吗?”，也可以用化解误解的方式进行： “看来您对我们公司很有一些了解，其实我们不但CAD做得有很大影响，这几年我们发展得还不错，在PDM领域我们也是国内专业的供货商之一，所以今天希望有机会给您详细介绍一下”。
    有的用户很忙，根本没有时间听你讲太多东西，我们可以开门见山：“我们是国内较有经验的PDM供货商，听说您的企业有产品数据管理PLM方面的问题，我们正好有这方面的经验，所以过来和您一起沟通一下，看看有什么我们可以帮上忙的地方”。不过这样直接设问有一定风险，所以可能的话应对客户需求事先侧面有所调研了解。