管理软件项目的演示技巧2

文：鼎捷ERP

作者：鼎捷数智 | 发布时间：2012-11-30 14:50:34

    第四节如何准备标准演示套路
    演示套路的准备应该是公司级的行为，经过长期积累完善的演示方案就是一份积累了全公司业务经验和产品功能的解决方案，可以成为实施标准配置，产品规划理念的来源(准备售前演示过程也经常可以发现软件不足和可以改进的地方)；咨询顾问通常可以按照常见企业标准业务流程，结合一些具有行业代表性的数据定制演示套路。
    标准售前演示套路的准备对软件公司意义重大，作为一个软件企业要想办法让演示组织工作程序化，演示套路标准化，有一个团队在全力支持演示各个环节的工作开展。软件企业要让可能进行演示的人员不断练习，保证每个人演示都可以达到一个基本的质量，保证随时具备足够数量演示人员可调度。
    ◆售前演示工作要不要标准化?
    有人认为演示时企业实际情况千变万化，很难准备标准化的演示套路，而且客户业务情况不同，用标准化的套路去应对，效果可能达不到，应该采取定制演示。
    这个说法看起来有道理，但实际上无法操作，定制演示的前提是比较详细的需求调研，如果每个项目都做如此投入的话，供货商根本无能力负担，而且做了需求调研也难以保证业务调研质量，进而也未必能保证产品演示的质量。
    其次定制演示对演示者个人能力要求很高，一个企业不可能大量存在这样的人，每个项目都要求全定制演示很容易出现关键人力资源响应不到位，演示准备周期过长，或者不得不用相对低水平人员去应付的情况，显然对较终商业目标而言，这两种情况都是无法接受的。
    从另外一个角度看，客户业务虽然千差万别，但还是具有大量共性。以机械行业为例，生产模式也不过是单件、多品种小批量、大批量三类，设计模式往往也就是新产品研发、变型设计、系列化设计几种常见类型，完全可以用统一的平台来支持，相应演示套路也可以针对不同企业类型标准化。可以说业务是标准化的，定制一般不过是定制个性化的业务数据。
    如果软件供货商能参考实际典型客户业务运行的情况精心规划和设计标准化演示套路会有很多好处：
    软件公司可以结合准备标准化演示套路的工作，将在不同行业客户的业务经验有效总结和抽象出来，形成指导产品发展的业务规划模型。
    对营销工作而言，一旦公司准备好若干条理分’明，思路清晰，亮点突出，操作固定的演示套路，营销人员将大大降低对软件产品学习和掌握的成本，并能够培养出一批能够按照公司要求介绍产品的人员，解决售前演示资源瓶颈问题，让能力强的人员在关键场合发挥作用。
    售前演示准备必须根据客户业务进行，演示套路内容应是从实际实施工作中总结出来的，数据翔实，内容流畅，可体现供应商管理在本行业实施的水平。
    那么对实施工作而言，这样的演示套路对大部分实施人员打开思路，提高配置水平有很强的导向和示范作用。
    对产品规划工作而言，精心准备业务演示套路时，就很容易发现OA软件产品的功能在某些方面很难连续串起来支撑完整的业务。在售前演示准备过程中就可以提前发现产品在规划方面的问题，可以及时规划改进软件产品中的不足。
    对产品测试工作而言，可以按照售前演示套路准备实际业务测试大纲，提高业务测试覆盖率，可以解决实施人员抱怨测试人员不了解实际业务，测试工作和实际业务脱节的问题，而且可以在标准演示套路基础上编制自动化测试脚本。
    对于咨询顾问而言，定制解决方案时，可以按照标准演示套路支持的业务模式来准备，这样售前方案和售后实施可以极大保持一致性，不至于售前一套说法，售后一套说法，让客户感觉上当受骗。
    对培训工作而言，企业所有培训也应围绕标准演示套路，电子商务人员要能按照标准套路自如地操作和演示；实施人员要能完成标准演示套路配置、实施和培训；测试人员要能理解演示套路中体现的客户业务逻辑，测评软件友好性；规划人员可以通过演示套路判断产品对客户业务模型支持是否足够，应如何改进。这样培训平台就是全公司统一的。
    很多公司往往不是缺想法，而是这些想法不系统，不深入，更多的是灵光一现，不能积累和继承。有了这样的平台，企业才可以真正积累公司层面的知识管理，避免大量的发散性行为。很多公司并没有认识到一个可培训、可操作的演示平台比大量繁复的文档更有利于工作，更有利于培训，更有利于产品进步，更有利于公司知识积累。
    ◆如何制定标准演示套路?
    准备标准化演示并不难，不同公司产品不一样，演示套路和侧重也不会一样，但都可考虑按照以下思路进行。
    第一要成立专人负责的岗位和相应制度。准备一次不错的演示不难，但能随着产品发展和实施业务创新而不断更新演示套路，没有专人负责可不行。一般这个工作可以让咨询顾问兼任。
    第二要清楚演示给谁看，不同人员关心重点不太一样，比方可以建立侧重政府领导、专家教授、企业高管、技术人员四个层面的演示体系。
    第三要让公司能力较强的人参与到制定标准演示套路中来。制定演示套路的人应该是对企业业务了解，配置水平较高的人，这样才能较快、较有效地把公司知识积累到标准演示套路中，并定期请规划、开发、实施、测试、销售、咨询各方面精英人员参加内部组织的演示套路评估，提出基于各类行业业务特点的改进
要求，不断完善和改进产品配置和演示套路。
    第四要形成和标准演示套路配套的标准演示方案和常见问题解答指南，演示方案要口语化，强调可操作性，类似于表演时的剧本。
    第五要让演示准备工作和规划、开发、实施、测试、销售、咨询各个部门培训工作主动衔接起来，定期根据标准演示套路进行不同侧重点的部门培训，快速把能力扩散出去。
    第六要让咨询顾问和实施顾问根据标准套路准备标准解决方案和实施方案，形成一致性。
    ◆不断结合实际情况总结演示套路
    实际进行演示的时候演示者临场自由发挥成分还比较多，演示者完全不发挥是不可能的，一些精彩的自由发挥还可能成为演示的点睛之笔。
    首先应要求演示者能按照标准演示套路进行演示，这样可以保证较基本演示质量。然后演示者才能在大量实际练习中把产品功能和客户业务融会贯通，讲得流畅精彩，较后才能在现场基于标准演示素材自由组合发挥。
    这三个阶段不能逾越，否则现场一人一个样，总结标准套路的工作就会失去意义。
    既然有临场发挥，就有发挥好与不好。所以公司还必须总结每次实际项目演示，特别是售前演示效果，无论成败，总结得失，并将意见回馈到演示准备部门，持续完善，持续改进。如果在功能上对手具有我们没有的特色，应回馈给产品规划部门，看是否值得紧急进行产品功能开发改进，并在演示环节加强针对该功能的管理理念和业务分析内容；如果是操作过程演示层次不清晰，不连贯，应考虑如何结合业务形成更有效演示方式和表达语言；如果是产品性能不足，导致演示时拖泥带水，应回馈给测试部门作为缺陷加以改进，并设计更简明的演示样例；如果是演示人员能力不到位，导致产品特色没有清楚讲解出来，应考虑逐步加强培训，加快演示知识扩散周期。
    第五节如何进行现场演示
    一、建立良好的演示心态
    作为一个演示者，要有一个平和、自信、积极的心态，相信自己可以取得成功和得到客户的认可。
    在好的演示心态下，演示者就不会心浮气躁，上来就攻击对手，指望一棍子打死别人，搞定客户。
    在好的演示心态下，演示者应是遇弱我强，遇强更强，勇于面对压力和挑战，正常甚至超常发挥。
    在好的演示心态下，演示者在演示过程中不会遇到一点挫折就心灰意冷，会做好多次反复交流的准备。
    在好的演示心态下，演示者会用一种平和的语调和对事业执着的激情感染客户，打动客户，让客户相信我们是一群想做事，肯做事，能做事的人。
    在好的演示心态下，演示者在演示过程中遇到设备和软件操作意外时才不会紧张。即使是出现很严重的低级软件错误，也会不慌不忙重新开始，用自己的从容镇定感染客户，建立客户对自己的信任，对公司的信心。
    拥有良好的演示心态者，往往是那些对自己的公司，对自己的团队，对自己的产品，对自己的能力有充分信任的人。那种对公司没有认同，对产品表示怀疑的人在演示过程中抗击干扰和打击的能力往往不佳。
    很多人在第一次演示或者头几次演示时很难克服一种恐惧心理，这种恐惧的心理诱因很多，但往往是越害怕越想，越想越害怕，还没有开始讲，自己就先崩溃了。
    对于恐惧心态较有效的方法就是转移注意力和积极的心理暗示。把注意力集中在演示内容本身上，而不是别人对于你演示质量的评价上，并不断暗示自己一定可以得到比对手更好。
    二、准备演示环境和检查设备
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