做好公司考察的细节

文：鼎捷ERP

作者：鼎捷数智 | 发布时间：2012-11-30 14:50:34

第六章如何做公司考察
    第一节公司考察接待工作的内容
    到公司考察贵宾活动安排，按时间顺序一般可分为如下十项活动：
    到站接车。
    安排住宿。
    接到公司。
    部门参观。
    技术交流。
    高管会晤。
    送出公司。
    餐饮招待。
    游玩安排。
    送客出发。
    一次成功的客户接待必须把这些活动有机组织在一起，让客户在公司考察过程中看到东西，学到知识，受到启发，认可管理软件公司实力，宣传公司形象，建立客户对公司合作的认同，或者创造出我们和客户个人的交情，创造后续商业合作的机会。
    这就是安排公司考察的较重要目的。
    第二节公司考察容易犯的错误
    ◆由客户推动公司考察
    很多项目中客户到软件公司考察是由客户按自己的选型计划驱动的，甚至是对手安排的时间计划驱动，而不是我们电子商务人员进行主动策划和安排。整个过程商业目的不突出、不明显，我们的商务人员不是在唱主角，而是在唱配角。
    公司考察将耗费公司总部大量资源，要调度多个部门的人力、物力和财力。如果客户来到公司并没有达到期望的目的，那就是很失败的结果。
    一种常见的情形是，商务人员感觉到既然把客户带到公司来了，剩下的就看总部的人发挥。发挥得好后面项目就好操作，发挥得不好，就只能责怪总部支持不够，没有派较得力的人来配合接待。更糟糕的是，商务经理自己没有时间陪同就让客户到总部考察，这样就直接失去了较好的影响客户做工作的机会。
    这些都是商务人员在客户考察公司阶段中缺位的表现，咨询顾问往往有大量机会参与各类公司接待活动，对这种公司考察过程中的商务人员缺位要非常清楚，要主动和商务人员沟通，明确商务人员在这个过程中的目的导向，进而安排整体接待的工作思路。
    整个接待过程必须要有商务人员参与并做全盘化考虑：如何在整个考察过程中保证公司资源投入能够确保到位，实现项目的商业目标，确保客户在考察过程中可以看到他们想看的内容，并返回企业汇报。
    ◆盲目安排高管接待
    很多客户经理安排客户到公司总部希望能有高层管理人员出面接待，觉得这样就可以体现公司的重视。其实高层管理人员接待客户是有风险的，高层管理人员如果不能在短时间内让客户建立认同感，就可能导致客户对这个公司的不信任。
    客户经理不能盲目相信高层管理人员个人能力。客户经理要想一想怎样的高层管理人员适合与怎样的客户沟通，更要考虑是否提前和参与接待的高层管理人员沟通一下，让其对要接待的客户有个了解，知道如何去交流应对。
    没有策划的高层管理人员接待的后果就是既耽误高层管理人员的时间，又没有让高层管理人员讲出让客户觉得收益匪浅的话。
    ◆重心放在吃喝游玩，没有针对客户需求设计行程
    公司接待纯由商务人员操作很容易流于当地人文风情和餐饮考察，这毕竟是客户经理擅长的领域。但对于我们这种供应链管理项目，绝大多数客户还是希望经过公司考察了解公司实力和未来发展规划，确认OA软件公司是否具备成为一个长期合作伙伴的实力。
    很多公司往往对客户的考察重点关注得不够，甚至没有认真准备，反而花费大力气策划哪里吃，哪里玩等商务活动，这些活动虽然很有用，但都不是围绕客户核心需求安排工作，吃喝游玩水平再高也很难让客户真正建立对企业的认同感，甚至认为这家软件公司不务实，只流于表面。
    ◆重视场面，不重视细节
    公司考察接待往往注意大的安排，但对细节落实不够关注，给客户留下不好的印象。
    举一些常见的细节误区：
    1．没有通盘考虑每个行程的时间开销，及时通知每个活动负责人提前准备，按时启动，导致很多行程因为节奏拖沓被拉长，很多计划内的重要交流内容被迫缩短，或者难以达到质量。在接待时，有经验的人应该预见到可能哪些环节要留足够时间余量，哪些环节可以挤出一些弹性时间，保证整体计划按进度来。
    2．只注意安排有车接，没有注意告诉司机有几个人和多少行李(安排车过小)，没有落实到具体司机，没有留司机联系方式，没有确认司机是否按时发车(特别是接早班火车或晚班晚点飞机时)。
    3．住宿安排没有考虑客户报销要求，安排宾馆过贵或者票据不符合报销标准，客户住宿标准过低时没有想办法申请预算解决住宿问题。
    4．早上或很晚接到客户时没有想好早餐或晚茶地点，临时又找不到合适地点。
    5．接待人员所持的欢迎标语牌上企业名称不正确或者用简写称呼。
    6．只注意落实每个接待环节负责人，没有和负责人沟通关于客户各方面的情况，导致各个配合接待的人心中无数。
    7．没有亲自检查公司介绍材料中是否有和自己前期说法不一致的地方，并做好对策。
    8．接待客户过程中在下车、交换名片、称谓、递水、入座等细节不注意商务礼仪。
    9．没有提前规划餐饮，点菜时间长，口味不合。
    10．游玩安排不考虑天气因素，没有给客户准备好饮料、食品和相机、伞具。
    11．购买礼品没有考虑是否便于客户携带。
    12．送客户走没有亲自送到站台，仅仅是到车站就走。