优秀的ERP销售是怎样炼成的

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作者：鼎捷数智 | 发布时间：2014-12-18 00:00:00

　　你也许很羡慕那些西装革履的销售经理，觉得动动嘴皮子就能赚大钱，但事实情况是，做销售的大部分都混得不好。行业内更是有“做销售难，做ERP销售更难”的说法。在ERP销售行业，有人走，有人进，来的时候，热情高涨，走的时候，垂头丧气。

在这里，小编有一些关于ERP销售的经验想分享给大家。

ERP销售原则一：成本原则。

大多数公司在销售员的费用上卡得非常紧，特别是新入行的销售员。电话费、交通费、业务招待费等都会受到成为你的负担。你必须随时考虑投入与产出比，在行动以前第一个问题你就要问自已，这件事是否值得做。根据事件的重要程度采取不同的沟通方式：

1、电话、电子邮件、传真、信件。

尽可能用以上方式获得较多的信息，能用上述方法解决的，就不用去拜访。

2、上门拜访。

上门拜访的成本很高，但是却是不可缺少的环节。拜访会花去大量的精力、时间、费用，你必须明确你出差的目的，必须清楚项目的状态。成本不仅仅包括费用，还包括你的时间成本和机会成本。你必须有成本概念，降低项目风险。

ERP销售原则二：备战原则。

切记不打无准备的仗。特别是在首次沟通的时候，你在与客户沟通以前必须收集对方企业的所有资料和其所在行业主要状况，并记住有关重要事件以及本公司的成功案例，较好把同行业案例打印出来交给客户，好在互联网上内容很丰富，一般都可以找到。这看起来浪费时间，但是却是保证项目成功的重要工作。

ERP销售原则三：换位思考原则。

换位思考的目的是保证你的判断准确无误，项目的成功，主要取决于你在各个环节的判断准确性。判断失误的资源调配是较大的浪费，同时降低你在咨询顾问眼中的打单能力。切忌一厢情愿，盲目乐观，这是新手经常犯的错误。客户的表象常常会让你失去判断力，你要有洞穿客户真相的能力，切忌形势一片大好的错误判断。

ERP销售原则四：对弈原则。

打好手中的牌。你手上的牌主要有：资料介绍、案例介绍、中层拜访、技术交流、演示、需求调研、方案、报价、公关、高层交流等，客户的牌一般有：联络、技术邀请、看演示、要求调研、要求写方案、看案例、高层交流等。

你必须随时判断，客户在出什么牌，客户有没有与你保持一样的出牌节奏。双方要互动，如果一方主动，一方被动，此局就有问题。你绝不能被客户牵着鼻子走，而且是被底层人员牵着走，这是销售人员的较大失败，要温和而有力的拒绝不合理要求。如果你都出了一半牌了，客户还只是低层人员在跟你沟通，那么，说明客户根本没有在牌桌上，或根本对你不感兴趣。尽可能让客户的牌尽早亮底，你才有胜算。

ERP销售原则五：放弃原则。

该放弃时就放弃，打单一定要有重点，否则胡子眉毛一把抓，必然导致精力分散、资源浪费，较终一无所获。销售资源总是稀缺的，应集中优势兵力，在局部形成优势。必须要学会舍弃弱势项目，绝对优势项目不允许丢单，其它非优势项目均衡资源。

怎么样?看了上面的关于ERP销售原则的介绍，相信你一定有自己的深刻领会的。文章来源于鼎捷erp销售 https://www.digiwin.com/caseDetail_4.1.3.01.html 转载请注明出处。

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