项目建议提交后及国际项目的分析

　　摘要：提交后 邮寄或者交付建议书并不意味着建议工作的的成功结束，还有许多提交后的工作。不必离开美国就可以收集您所能得到的所有信息，您可以无法抵抗旅行的引诱而到外国去讨论项目或者谈判。

　　提交后

　　 邮寄或者交付建议书并不意味着建议工作的的成功结束，还有许多提交后的工作。至少，成功的组织必须与客户进行合同谈判。有时，同时会有几个建议组织被认为是合格的，因此在选择成功的承包商之前，与他们中的两个或者多个进行谈判。

　　 在许多建议书情形中，谈判阶段是由对客户的演示作为开始。此类演示可以是通过详细专用的制图和模型进行阐述，并且可能需要大量的时间和投入。建议书包括工作说明书，它是基本的项目定义。准备建议书有必需做一些项目计划，但不是所有的项目计划。许多计划通常包括在建议书中。

概况而言，在建议书过程中有下列步骤。

　　．制定组织的商业战略。

　　．了解组织的资源。

　　．获得授权(投标或者不投标)。

　　．进行建议前准备。

　　．收到建议书邀请函。

　　．参加竞标者会议。

　　．确定主题。

　　．准备工作说明书。

　　．对项目进行计划。

　　．调整建议书。

　　．批准建议书。

　　．提交建议书。

　　．将建议书向客户演示。

　　．进行合同谈判。

典型问题

　　项目建议书既有实际存在的问题又有人的问题。在建议成功的项目中遇到的第一个实际的问题是，在做建议书的过程中试图做全部的工作。也就是说，您在尝试准备完整的建议书的过程中，您花费了过多的时间来计划项目。有时，这包括做初步的过程、建模或者编写代码。要克服这个问题，您要认识到必须平衡风险，同时，只要做足够的计划即可，从而使项目的不确定性降低到可接受的水平。

　　 建议过程中一个相关的问题是，在建议书中项目计划做得不够充分。这里的解决方法是计划、计划、再计划，直到变得过于花费时间。显然，这是一个以个人的经验为基础的判断问题。另一个问题是，较后一分钟匆忙完成建议书。解决这个问题的方法是做建议书准备进度计划，并且遵守这个计划。另一个经常发生的问题是，不论建议书是响应建议书邀请函而开始的还是自发开始的，技艺规格制定得不充分。解决方法是，对量的元素要尽量明确规定，又要明确对定量的元素的判断方法。

　　 人的主要的问题是，如何使得以后执行项目工作的员工积极参与到建议过程中来。这样做的目标——在实践中很少完全地完成——是使所有关键项目参与者来描述、计划并预计他们将来要做的工作。

　　国际项目

　　 国际项目与国内项目没有本质上的不同。然而，在现实生活中，到一个遥远而迷人的地方去旅行的引诱似乎会影响人们的判断。此外，国际项目使合同组织需要考虑与语言、货币和不熟悉的商业习惯有关的特殊问题。

　　 距离

　　 国际项目中，另一方的参与者通常是在世界上一些遥远地区，距离通常能产生美感。当两个项目机会同时提供给一家电子商务公司或者组织时，一个发生在苏黎世(或者在一些其他您想去的地方)的项目将会得到比发生在克利夫兰(或者一些您不愿意去的地方)的项目更多的关注。这是“旅行的引诱”，而此时的问题是您必须认识到这一点并确认问题的所在。

　　 然而，有这样的情况，您应该承担的项目涉及外国客户或者合伙人。当这样的情况发生时，较好能得到更多的关于外国组织或者从他们从事的领域查找更多的信息。如果您的组织在该国有办事处，这就是较好的信息来源了。该外国组织所在的国家可能在美国有问询机构，这里可以为您提供有用的信息。就如美国商业部或者世界银行，驻该国的美国大使馆或者贸易中心可能会有此类信息。

　　 不必离开美国就可以收集您所能得到的所有信息，您可以无法抵抗旅行的引诱而到外国去讨论项目或者谈判。通常为谨慎起见，提前走几天以在开始会面之前调整时差。

　　商业习惯

　　 在一般情况下，项目绩效的衡量、谈判以及讨论都受到客户所在国家的商业习惯的影响。例如，日本倾向于花很长的时间讨论项目，试图达成一致。然后，握手或者一个口头协议就等于签订合同了。

　　 从人员配备的角度来看，通常要求一些工作保留给客户本国的公民。有时由于各种原因，规定或者禁止第三国家的公民参与。要开展某项业务需要审请批文，这通常会占用比预期更长的时间。在某些情况下，进口和出口控制也会带来严格的限制，所以尽早理解这些问题是非常重要的。

　　法律和法规

　　有大量的法律和法规应用于国际商业，然而大多数人对此都不熟悉。当一些人或者一些公司被控告违反美国技术出口上的限制时，便经常成为头条新闻。这些违规的情形通常发生在将一些受限制的高技术产品装运到不受欢迎的国家。

　　在其他情况中，假若项目经理不小心，甚至有更严格、更不可思议的限制，例如，出口管理法案会为其造成障碍。在一个案例中，据称一个美国国会议员仅仅因为给在科威特的某人写了信，而被指控违反了美国公民或者公司帮助阿拉伯联合抵制依赖以色列的企业的法律。因此，如果您在考虑做一个国际项目，必定要有充分的法律指导，了解您什么能做什么不能做。

　　语言

　　幸运的是，美国人的第一语言是英语，而大多数合同都是用英语写的。然而，在一些情况下，要以客户的语言为主导，并且合同将按照他的语言书写。如果您使用翻译，较好多请几个翻译，因为原始的主要语言文件具有支配效率，并且翻译员可能有不同的理解。如果您发现措辞不同，您可以让语言专家研究这个是否重要。

　　货币

　　同语言一样，客户的货币可能是财务结算的契约约定货币。因为货币的汇率波动，较好能确保这些波动不会给您的公司带来影响。这可以通过避险合同来达到。您可以使用信用证去满足未来的支付义务。在任何事件中，您的价格必须考虑到跨国交易带来的额外花费。